در حال حاضر، کسب‌وکار‌هایی وجود دارند که هر روز یک تصمیم جدید می‌گیرند! خط خود را عوض می‌کنند و نمی‌توانند در یک مسیر مشخص پیش بروند. نسبت به مخاطب دید درستی ندارند و بازار رقابت را نمی‌شناسند. اگر شما هم یکی از این کسب‌وکارها هستید؛ باید انتظار مواجه‌شدن با شکست‌های بزرگی را داشته باشید. چیزی که شما را از این خطر دور می‌کند؛ داشتن یک بیزینس پلن و نقشه راه اصولی است. اینکه چطور این سند شما را در روزهای سخت کسب‌وکارتان نگه‌می‌دارد و چطور باید آن را تدوین کنید؛ موضوعی است که در این مقاله درباره‌ی آن صحبت می‌کنیم. برای چینش این سند مهم، حتماً تا انتها متن بخوانید.
بیزینس پلن چیست؟
زمانی‌که قصد ساخت یک ساختمان دارید؛ در اولین مرحله چه اقدامی انجام می‌دهید؟ احتمالاً در ابتدا نقشه خانه را می‌کشید. بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسب‌وکار یک سند جامع است که هدف‌ها، استراتژی‌ها، بازار هدف، و مدل کسب‌وکار یک شرکت را توصیف می‌کند. این سند حکم همان نقشه‌ی خانه را دارد و نمای کلی از کسب‌وکار نشان می‌دهد. پلن یک بیزینس به عنوان یک نقشه راه برای کسب‌وکار عمل می‌کند و به شما کمک می‌کند تا مسیر خود را به طور دقیق تعیین کرده و اهداف خود را به صورت مؤثر دنبال کنید. این نقشه بخشهای مختلفی از جمله تحلیل بازار، استراتژی بازاریابی، مدل مالی، و برنامه اجرایی تشکیل شده است.
اهمیت بیزینس پلن
نقشه کسب‌وکار نه تنها به عنوان یک ابزار مدیریتی بلکه به عنوان یک ابزار ارتباطی نیز اهمیت بسیاری دارد. در ادامه، به برخی از دلایل اهمیت نقشه کسب‌وکار می‌پردازیم:
تعیین مسیر و هدف‌ها
تصمیمات ناگهانی و متناقض با استراتژی، قاتل کسب‌وکار شما هستند. نقشه کسب‌وکار به کسب‌وکار شما کمک می‌کند تا هدف‌ها و مسیر خود را به طور دقیق تعیین کنید. با داشتن یک نقشه راه واضح جلوی تصمیم‌گیری‌های ناگهانی و بی‌برنامه را می‌گیرید در مسیر به سمت اهداف بلندمدت خود حرکت می‌کنید.
جذب سرمایه‌گذاران
سرمایه‌گذاران در زمان سرمایه‌گذاری از شما اطمینان می‌خواهند. یکی از مهم‌ترین دلایل تدوین بیزینس پلن همین موضوع است. سرمایه‌گذاران نیاز دارند تا اطمینان حاصل کنند که کسب‌وکار شما پتانسیل رشد و سودآوری دارد. نقشه کسب‌وکار به آن‌ها نشان می‌دهد که شما برنامه‌ریزی دقیقی برای کسب‌وکار خود دارید و توانایی اجرای آن را دارید. هر اندازه که پلن شما برای بیزینس حرفه‌ای و دقیق‌تر تدوین شده باشد؛ آینده‌ی کسب‌وکارتان درخشان‌تر به نظر می‌رسد.
مدیریت منابع
نقشه کسب‌وکار به شما کمک می‌کند تا منابع خود را به بهترین شکل مدیریت کنید. در یک نقشه کسب‌وکار شما بودجه‌ی اختصاصی برای هر بخش از کسب‌وکارتان را تعیین می‌کنید. با تعیین بودجه و تخصیص منابع به بخشهای مختلف کسب‌وکار، می‌توانید از هدر رفتن منابع جلوگیری کرده و بهره‌وری را افزایش دهید.
ارزیابی عملکرد
با داشتن یک بیزینس پلن، می‌توانید عملکرد کسب‌وکار خود را به طور منظم ارزیابی کنید. این ارزیابی‌ها به شما کمک می‌کنند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده و برای بهبود عملکرد خود برنامه‌ریزی کنید. ارزیابی عملکرد همچنین سبب می‌شود که به‌موقع از اقدامات ناموفق جلوگیری کنید.
ارتباطات داخلی
نقشه کسب‌وکار به تیم مدیریتی و کارکنان این امکان را می‌دهد که اهداف و استراتژی‌های کسب‌وکار را به طور واضح درک کنند. این ارتباطات داخلی منجر به هماهنگی بیشتر و افزایش کارایی سازمان می‌شود. برای مثال اگر قرار است شرکت به هدف مشخصی برسد؛ همه‌ی کارمندان از آن هدف آگاه شده و در جهت آن حرکت می‌کنند.
گام‌های تدوین بیزینس پلن
برای تدوین یک نقشه راه موثر، باید مراحل مختلفی را طی کنید. در ادامه مرحله به مرحله با هم تا تدوین یک پلن مناسب برای کسب‌وکارتان پیش می‌رویم:
شرکت و اعضای هیئت مدیره را معرفی کنید
این قسمت یکی از ساده‌ترین مراحلی است که در نقشه کسب‌وکار باید طرح کنید. پس از انتخاب یک جلد زیبا برای بیزینس پلن خود، شرکت‌تان را معرفی کرده و اعضای هیئت مدیره‌ی آن را به‌طور کامل معرفی کنید. اطلاعات شرکت اعم از شماره تماس، ایمیل و لوگو را هم در این سند بیاورید.
یک مقدمه‌ی جذاب درباره‌ی کسب‌وکار بنویسید
کسب‌وکار شما قرار است چه تغییراتی در زندگی مخاطبان‌تان ایجاد کند؟ دلیل وجود شما چیست و چه مأموریت و ارزش‌هایی را دنبال می‌کنید؟ ماموریت و چشم‌انداز کسب‌وکار شما باید به طور واضح و مختصر تعریف شود. ماموریت شما باید بیانگر هدف اصلی کسب‌وکار و خدماتی است که به مشتریان ارائه می‌دهید. چشم‌انداز نیز نشان‌دهنده‌ی تصویر بلندمدت و اهداف کلان کسب‌وکار شماست. برای فهم بهتر این موضوع چشم‌انداز و مأموریت آمازون رو با هم بررسی کنیم.
- چشم‌انداز :(Vision) تبدیل شدن به شرکتی که بیشترین تمرکز را بر مشتریان دارد، جایی که مردم می‌توانند هر چیزی را که می‌خواهند آنلاین پیدا کنند و بخرند.
- مأموریت (Mission): ما به مشتریان خود تعهد داریم که کمترین قیمت ممکن، بهترین انتخاب ممکن و بیشترین راحتی را ارائه دهیم.
همان‌طور که می‌بینید در چشم‌انداز آمازون به‌دنبال بیان اهداف بلند مدتش است و در مأموریت تمرکز را بر خواست مشتری می‌گذارد. هر اندازه که بتوانید وضوح صحبت درباره‌ی خودتان را بالا ببرید؛ مخاطب را بیشتر جذب خود خواهید کرد.
درباره‌ی بازار و پرسونا تحقیق کنید
حالا از نوشتن ادامه کمی کنار بکشید و تحقیقات میدانی انجام دهید! شما باید بازار هدف خود را به دقت شناسایی کرده و نیازها و خواسته‌های مشتریان را درک کنید. همچنین باید رقبا را تحلیل و مزیت‌های رقابتی خود را مشخص کنید.
تحلیل بازار هدف شامل شناسایی مشتریان بالقوه، سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، و سایر ویژگی‌های دموگرافیک آن‌هاست. همچنین باید نیازها و ترجیحات آن‌ها را بررسی کرده و عواملی را که بر تصمیم‌گیری خرید آن‌ها تاثیر می‌گذارد، شناسایی کنید. با این کار متوجه می‌شوید که مخاطبان هدف شما چه نیازهایی دارند و به چه چیزهایی باید در بیزینس پلن توجه کنید.
پس از تحلیل بازار نوبت به تحلیل رقبا می‌رسد. نقاط قوت و ضعف رقبای شما، محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند، استراتژی‌های بازاریابی، و سهم بازار آن‌ها باید کامل مشخص شود. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا مزیت‌های رقابتی خود را مشخص و استراتژی‌های مناسب برای رقابت با آن‌ها را تدوین کنید.
اهداف و استراتژی‌ها را تعیین کنید
در این گام، باید به اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود را فکر کنید. سپس باید برای آن اهداف استراتژی‌های دسترسی‌پذیر بچینید. اهداف شما باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و دارای زمان‌بندی مشخص (SMART) باشند.
- اهداف کوتاه‌مدت: اهداف کوتاه‌مدت شامل اهدافی هستند که شما در مدت زمان یک سال یا کمتر به آن‌ها دست خواهید یافت. این اهداف باید به طور دقیق و قابل اندازه‌گیری باشند.
- اهداف بلندمدت: اهداف بلندمدت به اهدافی می‌گویند که شما در مدت زمان بیش از یک سال به آن‌ها دست خواهید یافت. این اهداف باید بلندپروازانه اما قابل دستیابی و معقول باشند.
یک برنامه بازاریابی داشته باشید
برنامه بازاریابی یکی از مهم‌ترین بخشهای بیزینس پلن است. این برنامه شامل استراتژی‌های بازاریابی، تبلیغات، فروش، و ترویج محصولات و خدمات شما می‌شود. برای تدوین این برنامه، اقدامات زیر را باید انجام دهید:
- تحلیل SWOT
در تحلیل SWOT نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکار شما شناسایی می‌شود. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسبی برای بهره‌برداری از فرصت‌ها و مقابله با تهدیدها بچینید.
- تعیین استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی شما از روش‌های جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی، و افزایش فروش تشکیل می‌شود. همچنین باید استراتژی‌های تبلیغاتی و ترویجی خود را هم در این مرحله مشخص کنید. استراتژی بازاریابی در تدوین بیزینس پلن، معمولاً از آمیخته‌ی بازاریابی یا مدل 4P پیروی می‌کند. در این مدل باید به 4 موضوع مهم توجه نشان دهید:
- قیمت Pricing)): خدمات و محصولات شما با چه قیمتی به بازار عرضه می‌شوند؟
- محصول یا خدمات product)): لیستی از خدمات و محصولات خود در پلن بیزینس‌تان قرار دهید. مشخص کنید که چه چیزی می‌فروشید و محصول و خدمات شما چه تفاوتی با محصولات رقبا دارند؟ یا به بیان بهتر USP یا ویژگی منحصر به‌فرد محصول شما چیست؟
- تبلیغ و ترویج (Promotion): برنامه‌ای برای رساندن صدای محصول یا خدمات‌تان به گوش مخاطب دارید؟
- توزیع و مکان (Placement): محصول یا خدمات‌تان را در کجا و چگونه عرضه می‌کنید؟
برنامه مالی تدوین کنید
در چند سال آینده چه بودجه‌ای را در چه کانالی و برای چه کاری باید صرف کنید؟ برنامه مالی به این سؤال پاسخ می‌دهد. این برنامه از مراحلی پیش‌بینی‌های مالی، بودجه‌بندی، و تحلیل‌های مالی تشکیل شده است. درآمد، هزینه‌ها، سود و زیان، و جریان نقدی را در چند سال آینده پیش‌بینی کنید. این پیش‌بینی‌ها به شما کمک می‌کند تا وضعیت مالی کسب‌وکار خود را در آینده بررسی کرده و برنامه‌ریزی‌های لازم را انجام دهید.
تخصیص منابع مالی به بخشهای مختلف کسب‌وکار بخشی از اقداماتی است که باید در بودجه‌بندی انجام دهید. این بودجه‌بندی باید به طور دقیق و با توجه به اهداف و استراتژی‌های کسب‌وکار شما انجام شود. تحلیل مالی در مرحله‌ی بعد قرار می‌گیرد. باید نسبت‌های مالی، تحلیل نقطه سربه‌سر، و ارزیابی ریسک‌های مالی را مورد بررسی قرار دهید. این تحلیل‌ها به شما عملکرد مالی کسب‌وکار خود را ارزیابی کرده و سبب اتخاذ تصمیمات بهتر می‌شوند.
منابع انسانی را در نظر بگیرید
در بیزینس پلن شما باید تعداد نیروهای هر بخش و پوزیشن شغلی آن‌ها مشخص شود. برای مثال باید ببینید در بخش دیجیتال مارکتینگ چه تعداد نیرو در چه حوزه‌هایی باید به‌کار گرفته شوند. به‌علاوه برای خود بخش منابع انسانی (HR) فعالیت‌هایی مشخص کنید که بازده مجموعه را بالاتر ببرد.
برنامه اجرایی گام‌به‌گام طراحی کنید
مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و وظایفی را که برای دستیابی به اهداف کسب‌وکار باید انجام دهید؛تعیین کنید. در این برنامه باید زمان‌بندی دقیق، تخصیص منابع، و تعیین مسئولیت‌ها در اولویت قرار بگیرد. وظایف و مسئولیت‌های اعضای تیم باید به طور دقیق مشخص شود. هر عضو باید وظایف خود را بداند و مسئولیت‌های خود را به درستی انجام دهد.
احتمال ریسک را در نظر بگیرید
در مرحله آخر ریسک‌هایی که برای کسب‌وکار وجود دارد، رصد می‌شود. برنامه ریسک شامل مواردی مثل شناسایی و ارزیابی ریسک‌های کسب‌وکار و تدوین استراتژی‌های مقابله با آن‌هاست. این برنامه از وقوع مشکلات و بحران‌های احتمالی در کسب‌وکارتان جلوگیری خواهد کرد.
برای تدوین برنامه ریسک در ابتدا باید ریسک‌های مثل ریسک‌های مالی، عملیاتی، بازاری، و قانونی را شناسایی کنید.سپس احتمال وقوع و تاثیر هر ریسک را در نظر بگیرید. در این ارزیابی ریسک‌های احتمالی طبقه‌بندی‌شده و اهمیت و احتمال وقوع هر کدام تعیین خواهد شد. پس از تعیین و ارزیابی به تدوین یک استراتژی‌های برای مقابله با ریسک می‌رسید. این استراتژی‌ها می‌توانند از جنس بیمه، ایجاد صندوق‌های اضطراری، و چینش برنامه‌ها برای مواقع ضروری باشند.
بیزینس پلن، راهی برای هموار کردن مسیر
تدوین بیزینس پلن یک فرآیند پیچیده و زمان‌بر و نیازمند تحقیق، تحلیل، و برنامه‌ریزی دقیق است. این سند به کسب‌وکار شما کمک می‌کند تا اهداف و استراتژی‌های خود را به طور دقیق تعیین کرده و مسیر شما را به سوی موفقیت هموار می‌کند. با تدوین یک نقشه راه جامع و دقیق، می‌توانید از منابع خود به بهترین شکل استفاده کرده و از وقوع مشکلات و بحران‌های احتمالی جلوگیری کنید. نقشه کسب‌وکار همچنین به شما کمک می‌کند تا اعتماد سرمایه‌گذاران و مشتریان را جلب کرده و به سوی رشد و توسعه پایدار حرکت کنید.
