آیا تا‌به‌حال از فروش عالی یک محصول یا خدمت تعجب کرده‌اید و با خود گفته‌اید که چگونه این محصول به چنین موفقیتی دست یافته است؟ احتمالا پشت این موفقیت، یک استراتژی محصول هوشمندانه و به‌دقت طراحی‌شده قرار دارد.
استراتژی محصول، کاری است که هنر و علم را در کنار هم قرار می‌دهد و برای توسعه، تولید و بازاریابی یک محصول استفاده می‌شود. هدف اصلی این استراتژی، ایجاد ارزش برای مشتریان و رسیدن به موفقیت‌های بلندمدت است. در این مطلب از وبلاگ راژکس، ابتدا با زبانی ساده، استراتژی محصول را توضیح و سپس مراحل تدوین و بخش‌های مختلف آن را شرح خواهیم داد.
استراتژی محصول چیست؛ 2 مثال کاربردی
با محصولتان می‌خواهید به چه اهدافی دست یابید؟ مخاطبان محصول شما چه کسانی هستند؟ چرخه عمر محصول شما چگونه است؟ استراتژی محصول به تمام این پرسش‌ها پاسخ خواهد داد. به زبان ساده، استراتژی محصول یک برنامه جامع است که برای توسعه و بازاریابی محصول خاص مد نظر ما ایجاد می‌شود. اجازه دهید با چند مثال ساده از شرکت‌های اپل و نایک، استراتژی محصول را بیشتر توضیح دهیم.
استراتژی محصول آیفون اپل بر تجربه کاربری بی‌نظیر، عملکرد برتر و ارتباط نزدیک با برند تمرکز دارد. آیفون با طراحی ساده و شیک، صفحه‌نمایش باکیفیت و سیستم‌عامل کاربرپسند، تجربه کاربری بی‌نظیری را ارائه می‌دهد؛ همچنین با استفاده از تکنولوژی‌های پیشرفته، عملکرد برتری را به کاربران ارائه می‌دهد. اپل با ارتباط نزدیک با مشتریان، از طریق به‌روزرسانی‌های سیستم‌عامل و خدمات پس از فروش، وفاداری مشتریان را تقویت می‌کند.
استراتژی محصول نایک، بر ترکیب فناوری پیشرفته و طراحی منحصر‌به‌فرد تمرکز دارد. این استراتژی به طراحی و توسعه کفش‌هایی با فناوری گردش هوا و راحتی بیشتر تمرکز می‌کند. نایک با استفاده از این استراتژی، محصولاتی را ایجاد کرده است که هم از نظر کیفیت ورزشی بسیار مطلوب‌اند و هم در بین مشتریان محبوبیت دارند.
بخش‌ها و مراحل تدوین استراتژی محصول
استراتژی محصول شامل بخش‌های متنوعی است که برای توسعه و موفقیت محصول در نظر گرفته می‌شوند. برای نوشتن یک استراتژی محصول، باید مراحل زیر را طی کنید.
1. تحلیل بازار؛ پیش از هر کار مشتری را بشناسید
تحلیل بازار در استراتژی محصول، فرایندی است که برای شناخت بهتر بازار و مشتریان هدف انجام می‌شود. این تحلیل شامل جمع‌آوری، تحلیل و تفسیر اطلاعات مرتبط با بازار و عوامل محیطی است که بر تصمیم‌گیری‌های استراتژیک درباره محصول تاثیر می‌گذارند. تحلیل بازار به شرکت کمک می‌کند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان را بهتر درک و بر این اساس، استراتژی محصول را تعیین کند. در تحلیل بازار، عوامل زیر بررسی می‌شوند:
- نیازها و خواسته‌های مشتریان: شناخت نیازها، مسائل و مشکلات مشتریان در بازار مورد نظر، حرف اول را می‌زند. به عبارت دیگر، شما باید بدانید که برای چه کسانی محصول تولید می‌کنید. این مرحله شامل بررسی و تحلیل بازخوردهای مشتریان، مطالعات بازار و انجام نظرسنجی‌ها و تحقیقات بازار است.
- شناسایی و بررسی رقبا و رقابت‌های موجود در بازار: در این گام، باید قدرت رقابتی رقبا، مزایای رقابتی آن‌ها و نقاط ضعف را بشناسید تا بتوانید یک‌سروگردن بالاتر از رقبا باشید.
- شنایی عوامل خارجی: این گام شامل شناسایی و تحلیل عوامل محیطی بیرونی می‌شود که می‌تواند تاثیر بر محصول داشته باشد؛ مانند عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری و قانونی.
- نیازهای نامرئی مشتریان: بررسی نیازها و خواسته‌هایی که مشتریان حتی خودشان هم به آن‌ها آگاه نیستند، نکته طلایی در استراتژی محصول است! در این مورد، تحلیل عوامل ناخودآگاه و مطالعات رفتار مشتریان می‌تواند مفید باشد.
- تحلیل ریسک: این موضوع به معنای بررسی ریسک‌های موجود در بازار و شناسایی موانع و تهدیدهای احتمالی است که احتمال دارد بر عملکرد محصول تاثیر بگذارند. مواردی همچون تحلیل ریسک‌های مالی، فنی، قانونی و بازار، از این دست هستند.
با توجه به تحلیل بازار، استراتژی محصول می‌تواند شکل بگیرد و این باعث می‌شود تا محصول بهتری با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان و رقابت در بازار ارائه شود.
2. هدفگذاری؛ برای چه چیزی محصول می‌فروشید؟
هدفگذاری در استراتژی محصول، تعیین هدف‌هایی است که برای محصول در نظر گرفته می‌شود. این هدف‌ها باید با استراتژی کلی شرکت و نیازها و ترجیحات مشتریان هماهنگ باشند. هدف‌های محصول باید قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی و قابل تعقیب باشند. در هدفگذاری در استراتژی محصول، به تعدادی از عوامل زیر توجه می‌شود:
- رشد بازار: یکی از اهداف مهم محصول، ممکن است تحقق رشد بازار باشد. به‌عنوان مثال، ممکن است هدفگذاری شود که در سهم بازار محصول افزایش داده شود و درصد فروش را افزایش دهد.
- نوآوری و توسعه محصول: توسعه و بهبود محصول فعلی یا ایجاد محصولات جدید و نوآورانه نیز یکی دیگر از مواردی است که باید در نظر داشت؛ مثلا هدفگذاری می‌شود تا محصول با ویژگی‌ها و عملکرد بهتری ارائه شود.
- سودآوری: هدف مالی ممکن است شامل بهبود تامین‌کنندگان و هزینه‌ها، افزایش قیمت یا افزایش سود باشد. تعیین هدف در جهت بهبود سودآوری محصول از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
- رضایت مشتری: هدفگذاری به منظور ارتقای رضایت مشتری و ارائه تجربه بهتر به مشتریان، می‌تواند از جمله هدف‌های استراتژی محصول باشد.
- نوع بازار و تمایز: هدفگذاری ممکن است بر اساس نوع بازار و جایگاه محصول در آن بازار صورت گیرد. به‌عنوان مثال، هدفگذاری برای تمایز محصول و ایجاد برتری رقابتی، می‌تواند جزو هدف‌های استراتژی محصول باشد.
این هدف‌ها باید دقیق، قابل اندازه‌گیری و معقول باشند تا بتوانند به‌عنوان هدف‌های قابل تعقیب در استراتژی محصول، مورد استفاده قرار گیرند. همچنین، باید هدف‌ها را متناسب با منابع و قابلیت‌های شرکت تعیین کرد تا عملی و قابل دستیابی باشند.
3. توسعه محصول؛ وقت تغییر رسیده است
توسعه محصول به معنای بهبود و ارتقای محصول فعلی یا ایجاد محصولات جدید است. در این روند، شرکت می‌تواند از روش‌های مختلفی استفاده کند:
- ایجاد محصولات جدید: شرکت می‌تواند محصولات جدیدی با ویژگی‌ها و قابلیت‌های متفاوت نسبت به محصولات فعلی خود ایجاد کند؛ مثل اضافه‌کردن مدل‌های جدید به خط محصول یا ایجاد محصولات کاملا جدید.
- بهبود محصولات فعلی: شرکت می‌تواند محصولات فعلی را بهبود دهد. این شامل ارتقای کیفیت، عملکرد، طراحی یا ویژگی‌های دیگر محصول می‌شود.
- دریافت بازخورد مشتریان: شرکت می‌تواند بازخوردها و نظرات مشتریان را جمع‌آوری و از آن‌ها برای بهبود محصول استفاده کند. این موضوع می‌تواند به وسیله برگزاری نظرسنجی‌ها، مصاحبه با مشتریان، تست محصول و مشارکت مشتریان در فرایند توسعه باشد.
- همکاری با سایر شرکت‌ها: کمپانی می‌تواند با شرکت‌های دیگر همکاری کند و منابع، تجربه‌ها و دانش را به اشتراک بگذارد. این همکاری می‌تواند به توسعه محصولات جدید یا بهبود محصولات موجود کمک کند.
با استفاده از این روش‌ها، شرکت می‌تواند محصولات خود را بهبود دهد، محصولات جدید ایجاد کند و نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند.
4. استراتژی قیمت‌گذاری؛ امر کلیدی و حساس که باید در نظر بگیرید
استراتژی قیمت‌گذاری یک جزو مهم از استراتژی محصول است که در آن، مشخص می‌شود چگونه قیمتی برای محصول تعیین شود. استراتژی قیمت‌گذاری باید با هدف‌ها و استراتژی‌های کلی شرکت هماهنگ باشد و بر اساس عوامل مختلفی مانند هزینه تولید، قیمت رقبا، ارزش و نیازهای مشتریان تعیین شود. در استراتژی قیمت‌گذاری، می‌توان از روش‌های مختلفی استفاده کرد. برخی از روش‌های قیمت‌گذاری از این قرارند:
- استراتژی قیمت‌گذاری پایین: در این روش، محصول با قیمتی پایین‌تر از رقبا عرضه می‌شود. این استراتژی به منظور جلب مشتریان جدید، رقابت با قیمت و یا ورود به بازار جدید استفاده می‌شود.
- استراتژی قیمت‌گذاری بالا: در این روش، محصول با قیمتی بالاتر از رقبا عرضه می‌شود. این استراتژی به منظور ایجاد ارزش و تمایز محصول، ایجاد تصویر دیجیتال برندینگ قوی و استفاده از استراتژی بازار هدف تعیین شده است.
- استراتژی قیمت‌گذاری میانگین: در این روش، محصول با قیمتی میانه در مقایسه با رقبا عرضه می‌شود. استراتژی قیمت‌گذاری میانگین، معمولا بر اساس استراتژی ترکیبی از عوامل مختلف مانند هزینه، ارزش و رقابت تعیین می‌شود.
- استراتژی قیمت‌گذاری تخصصی: در این روش، محصول با توجه به ویژگی‌ها، کارایی و ارزش منحصر‌به‌فرد خود، با یک قیمت خاص عرضه می‌شود. استراتژی قیمت‌گذاری تخصصی بر اساس مزیت رقابتی و ارزش افزوده منحصر‌به‌فرد محصول تعیین می‌شود.
- استراتژی قیمت‌گذاری ترکیبی: در این روش، قیمت بر اساس ترکیبی از عوامل مختلف مانند هزینه، رقابت و ارزش تعیین می‌شود. به‌طور معمول، استراتژی قیمت‌گذاری ترکیبی، برای رسیدن به تعادل بین استراتژی هزینه و استراتژی ارزش تعیین می‌شود.
مطابق با محصول و شرایط بازار، استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند متفاوت باشد. انتخاب صحیح استراتژی قیمت‌گذاری برای محصول، تاثیر بزرگی در موفقیت و رقابت‌پذیری آن در بازار خواهد داشت.
5. بازاریابی و تبلیغات؛ خود را معرفی کنید
بازاریابی و تبلیغات در استراتژی محصول نقش بسیار مهمی دارند. این دو عامل، برای معرفی و ترویج محصول در بازار و جلب توجه مشتریان بسیار حائز اهمیت هستند. در زیر به برخی از جنبه‌های بازاریابی و تبلیغات در استراتژی محصول اشاره خواهیم کرد:
- تحلیل بازار: قبل از انجام هرگونه فعالیت بازاریابی و تبلیغاتی، تحلیل بازار و نیازهای مشتریان بسیار مهم است. با تحلیل بازار، شما می‌توانید بازار هدف خود را شناسایی کنید، رقبا را بررسی کنید و نیازها و ترجیحات مشتریان را درک کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند استراتژی بازاریابی و تبلیغاتی مناسبی را برای محصول خود انتخاب کنید.
- استراتژی بازاریابی: استراتژی بازاریابی شامل تعیین موقعیت محصول در بازار، تعیین بازار هدف، تعیین مزیت رقابتی و تعیین ترکیب بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و تبلیغات) است. استراتژی بازاریابی باید با هدف‌ها و استراتژی‌های کلی شرکت هماهنگ باشد و بر اساس تحلیل بازار و نیازهای مشتریان تعیین شود.
- تبلیغات: تبلیغات به منظور اطلاع‌رسانی و ترویج محصول در بازار استفاده می‌شوند. این شامل استفاده از رسانه‌های مختلف مانند تلویزیون، رادیو، رسانه‌های آنلاین، چاپی و تبلیغات بیرونی می‌شود. هدف از تبلیغات، جذب توجه مشتریان، ارائه اطلاعات درباره محصول و ایجاد ارزش و تمایز برای محصول است.
- روابط عمومی: روابط عمومی شامل برقراری ارتباط با رسانه‌ها، رویدادهای رسانه‌ای و ارتباط با مشتریان و جامعه است. با استفاده از روابط عمومی، شما می‌توانید ارتباط نزدیک‌تری با مشتریان خود ایجاد کنید و تصویر برند خود را بهبود ببخشید.
- بازاریابی محتوا: بازاریابی محتوا به استفاده از محتوای ارزشمند و جذاب به منظور جلب توجه و ارتباط بیشتر با مشتریان می‌پردازد. این شامل ایجاد مقالات، ویدیوها، بلاگ‌پست‌ها و محتواهای دیگر است که مشتریان را به سمت محصول جذب می‌کند.
استراتژی بازاریابی و تبلیغات در استراتژی محصول به شما کمک می‌کنند تا محصول خود را بهتر به مشتریان معرفی کنید، ارزش افزوده ارائه دهید و بازاریابی موثری را انجام دهید.
6. خدمات پس از فروش؛ مشتری را رها نکنید
خدمات پس از فروش در استراتژی محصول نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. این خدمات به معنای ارائه خدمات و پشتیبانی پس از خرید محصول به مشتریان است. اهمیت خدمات پس از فروش در استراتژی محصول عبارت است از:
- رضایت مشتری: خدمات پس از فروش، کمک می‌کنند تا مشتریان از تجربه خرید خود راضی باشند. با ارائه خدمات و پشتیبانی مطلوب، اعتماد مشتریان به برند و محصول شما افزایش می‌یابد و احتمال تکرار خرید و توصیه به دیگران نیز افزایش پیدا می‌کند.
- ارتقای ارزش محصول: خدمات پس از فروش، می‌توانند به ارتقای ارزش محصول کمک کنند. این خدمات شامل راهنمایی در استفاده صحیح از محصول، نصب و راه‌اندازی، آموزش، تعمیرات و قطعات یدکی می‌شوند. با ارائه این خدمات، مشتریان می‌توانند از قابلیت‌ها و امکانات محصول بهره‌برداری کاملی داشته باشند.
- حفظ و گسترش مشتریان: خدمات پس از فروش، کمک می‌کنند تا رابطه برقرار‌شده با مشتریان حفظ شود. با ارائه خدماتی مثل مشاوره، به‌روزرسانی‌های نرم‌افزاری و خدمات تعمیر و پشتیبانی، شما مشتریان فعلی را مشتاقانه حفظ می‌کنید و احتمال خریدهای تکراری و ارتباط مستمر با آن‌ها را افزایش می‌دهید.
- رسیدگی به شکایات و رفع ایرادات: خدمات پس از فروش به شما امکان می‌دهند تا به شکایات و ایرادات مشتریان رسیدگی و آن‌ها را رفع کنید. با بهبود روند رسیدگی به شکایات و ارتقای کیفیت خدمات، شما مشتریان خود را راضی می‌کنید و بازخورد مثبتی را به دست می‌آورید.
در مجموع، خدمات پس از فروش در استراتژی محصول، به شما کمک می‌کنند تا رابطه طولانی‌مدت و پایداری با مشتریان خود ایجاد کنید و نقش مهمی در موفقیت و رقابت‌پذیری محصول شما در بازار دارند.
چند مثال جذاب برای مراحل استراتژی محصول
برای درک بهتر استراتژی محصول، هر یک از مراحل گفته‌شده را با یک مثال بررسی خواهیم کرد.
- تحلیل بازار: برای مثال، در صنعت مواد غذایی، تحلیل بازار شامل بررسی ترجیحات مشتریان، رقبا، روند رشد بازار و عوامل دیگر است. مثلا در صورتی که متوجه شوید مشتریان به دنبال محصولات سالم و بدون مواد نگهدارنده هستند، می‌توانید استراتژی تولید محصولات طبیعی و بدون مواد نگهدارنده را در نظر بگیرید.
- هدفگذاری: به‌عنوان مثال، هدف شما ممکن است افزایش سهم بازار باشد. در این صورت، می‌توانید هدفی مشخص را برای افزایش درصد سهم بازار تعیین کنید؛ مانند افزایش سهم بازار از 10% به 15% در طی یک سال.
- استراتژی محصول: مثلا در صنعت فناوری، استراتژی محصول می‌تواند شامل توسعه محصولات نوآورانه و با کارایی بالا باشد. می‌توانید در نظر بگیرید محصولات جدیدی با قابلیت‌ها و ویژگی‌های منحصر‌به‌فرد ارائه دهید تا بازار را جذب کنید.
- استراتژی قیمت‌گذاری: به‌عنوان مثال، می‌توانید استراتژی قیمت پایین را در نظر بگیرید. در این صورت، می‌توانید محصول خود را با قیمتی کمتر از رقبا عرضه کنید تا جذابیت بیشتری برای مشتریان داشته باشید.
- استراتژی بازاریابی و تبلیغات: برای مثال، استراتژی بازاریابی می‌تواند شامل استفاده از رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات تلویزیونی یا رویدادهای تبلیغاتی باشد. می‌توانید تبلیغات خلاقانه‌ای را برای جذب مشتریان به کار ببرید.
این مثال‌ها، نشان می‌دهند که مراحل استراتژی محصول را می‌توان بر اساس نیازها و محدودیت‌های هر صنعت و محصول خاص سازمان شما و همچنین مشاوره دیجیتال مارکتینگ شخصی‌سازی کرد.
سخن پایانی
استراتژی محصول یک طرح جامع است که به شرکت‌ها کمک می‌کند محصولات خود را در بازار با موفقیت عرضه کنند و به اهداف کسبوکار خود برسند. استراتژی محصول شامل مراحل مختلفی است که باید به‌ترتیب انجام شوند. مراحل اصلی شامل تحلیل بازار، تعیین هدف‌ها، توسعه محصول، قیمت‌گذاری، بازاریابی و تبلیغات و خدمات پس از فروش هستند.
تحلیل بازار به شما کمک می‌کند تا بازار و رقبا را به‌خوبی بشناسید و نیازها و ترجیحات مشتریان را بررسی کنید. سپس با تعیین هدف‌های محصول، اهدافی را مشخص کنید که قصد دارید با ارائه محصول خود به آن‌ها دست یابید. در مرحله توسعه محصول، محصول خود را بهبود می‌بخشید یا محصولات جدید و نوآورانه ارائه می‌دهید.
سپس استراتژی قیمت‌گذاری را برای تعیین قیمت مناسب انتخاب می‌کنید. در مرحله بازاریابی و تبلیغات، محصول خود را به مشتریان معرفی و بازار را جذب می‌کنید. در نهایت، با ارائه خدمات پس از فروش باکیفیت و رسیدگی به شکایات مشتریان، رابطه طولانی‌مدت و رضایت مشتری را ایجاد می‌کنید.
اگر در زمینه استراتژی محصول و خدمات مرتبط با آن، نیاز به کمک دارید، آژانس دیجیتال مارکتینگ راژکس با تیمی متخصص و تجربه در زمینه بازاریابی و تبلیغات، به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های محصول خود را به بهترین شکل، اجرا کنید و بازاریابی موفقی داشته باشید.
