بازار هدف شما، لحن شما را برای کل استراتژی بازاریابی کسبوکارتان تعیین می‌کند. لحن شما، نحوه توسعه و نام‌گذاری محصولات یا خدماتتان و همچنین کانال‌های بازاریابی که برای تبلیغ آن‌ها استفاده می‌کنید را در بر می‌گیرد.
شناسایی و درک مشتریان، بخشی مهم از برنامه تجاری و بازاریابی شماست. همه خریدار بالقوه شما نیستند؛ بنابراین، مهم است که درک روشنی از بازار هدف خود در همان ابتدا داشته باشید. یاد بگیرید که چگونه بازار خود را تجزیهوتحلیل و بخش‌های مشتری خود را تعریف کنید.
برای رونق کسبوکارتان، باید بدانید مشتری شما کیست، یک راه موثر و مقرون‌به‌صرفه برای دستیابی به مشتریان، شناسایی آن‌هاست. به این ترتیب، شما می‌توانید افرادی را که به پرداخت برای محصول یا خدماتتان تمایل دارند، هدف قرار دهید. در این مطلب از وبلاگ راژکس، به تعریف بازار هدف و راه‌های شناسایی آن می‌پردازیم؛ همین‌طور به تحلیل بازار هدف و بازاریابی کسبوکار نیز اشاره می‌کنیم.
تعریف بازار هدف
بازار هدف شما، راهی برای توصیف پایگاه اصلی مشتریانتان است. شما می‌توانید با درک و کشف نیازها و انگیزه‌های افرادی که از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند، بازار هدف خود را تعیین کنید. اطلاعات جمعیتی مانند سن، جنسیت، سطح تحصیلات، شغل و موقعیت خانوادگی به شما کمک می‌کنند تا مشخص کنید مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند و مایل به خرج‌کردن برای چه محصولی هستند.
همچنین باید در نظر بگیرید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟ برای چه چیزی ارزش قائل هستند؟ سبک زندگی آن‌ها چیست؟ از انجام چه کاری در اوقات فراغت خود لذت می‌برند؟ پاسخ به این پرسش‌ها، می‌تواند به شما کمک کند تا بازار هدف خود را در سطح عمیق‌تری درک کنید.
بازار هدف را بهتر بشناسید
تعیین بازار هدف به سادگی حدس‌زدن مشتریانتان نیست؛ بلکه نیاز به بررسی عمیق محصولات و خدمات، بازار، مشتریان بالقوه شما و موارد دیگر دارد. ما در اینجا، به معرفی چند تاکتیک برای شناسایی بازار هدف کسبوکارتان می‌پردازیم.
پیشنهادهای خود را تجزیهوتحلیل کنید
از خودتان بپرسید که محصولات و خدمات شما چه مشکلاتی را حل می‌کنند و برای چه کسانی جذابیت دارند؟ برای مثال، اگر شما یک کسبوکار محوطه‌سازی دارید، خدمات شما برای صاحبان خانه‌های دارای چمنزار و به‌طور خاص، برای افرادی که به دلیل مشغله‌هایشان، نمی‌توانند از حیاط خود مراقبت کنند و توانایی پرداخت هزینه برای انجام این کار را دارند، جذاب خواهد بود. به این ترتیب، بازار هدف شما شامل بزرگسالان شاغل با درآمد بالاتر است یا افرادی که وقت خود را برای مراقبت از کودکانشان صرف می‌کنند. این افراد، معمولا زمان یا علاقه‌ای به مراقبت از چمن ندارند و به همین دلیل، می‌توانند بازار هدف مناسبی برای کسب‌کار شما باشند.
بازار را بررسی کنید
تجزیهوتحلیل بازار هدف شما، گامی بزرگ برای ارزیابی رقبا، کشف مشتریان جدید و بهبود کسبوکارتان است. استفاده از ابزارهایی مانند Quantcast، Alexa و Google Trends می‌تواند تحقیق و بررسی را برای شما آسان کند.
فراموش نکنید که برخی از مفیدترین داده‌ها، می‌توانند از سوی مشتریان فعلی یا از مشتریان احتمالی به دست آیند. ابزارهایی مانند نظرسنجی، گروه‌های متمرکز و بحث و گفت‌وگوهای حضوری، می‌توانند به شما کمک کنند تا بفهمید بازار هدف شما به چه چیزی نیاز دارد؟ چرا از شما خرید می‌کند یا چرا از محصولات یا خدمات شما استفاده نمی‌کند و با انجام چه کاری می‌توانید پیشنهادهای خود را جذاب‌تر کنید؟ همچنین می‌توانید برای کسب اطلاعات از مشتریان خود، به داده‌های POS یا CRM خود نگاهی بیندازید.
داده‌های مشتریان فعلی را جمع‌آوری کنید
تنها راهی که کمک می‌کند تا بفهمید چه کسی به خرید از شما رغبت نشان می‌دهد، این است که افرادی را شناسایی کنید که محصول شما را خریداری یا از خدمات شما استفاده می‌کنند. با شناسایی این افراد به درک درستی از ویژگی‌های تعیین‌کننده پایگاه مشتریان خود می‌رسید و بر این اساس، می‌توانید به دنبال مشتریان جدید بروید.
تقسیم‌بندی بازار، فرایند سازمان‌دهی یک گروه بر اساس دسته‌های مختلف مانند جمعیت‌شناسی و روان‌شناختی است. جمعیت‌شناسی، ویژگی‌های سطحی‌تر و پایه‌ای را توصیف می‌کند. از سوی دیگر، روان‌شناختی نگاه عمیق‌تری به افراد دارد. گوگل آنالیتیکس اطلاعات مفیدی از مشتریان را به شما ارائه می‌دهد که می‌توانند برای شناسایی آن‌ها بسیار کمک‌کننده باشند. داده‌هایی که از مشتریان به شما ارائه می‌شوند، به این شرح هستند:
- سن: شاید از نظرتان، اهمیتی نداشته باشد که مشتری شما 24 ساله باشد یا 37 ساله؛ اما اطلاع از رده سنی مشتریان، می‌تواند در شناسایی مخاطب به شما کمک کند.
- مکان و منطقه زمانی: اینکه مشتری شما در کجا زندگی می‌کند، به شما درکی از موقعیت جغرافیایی برای هدف‌گذاری کسبوکارتان می‌دهد. همین‌طور کمک می‌کند تشخیص دهید چه ساعت‌هایی برای خدمات مشتریان و نمایندگان فروش شما مناسب‌تر است و چه زمانی را باید برای بازدید بیشتر تبلیغات و پست‌های اجتماعی کسبوکارتان برنامه‌ریزی کنید.
- زبان: این فرض که ممکن است مشتریانتان با شما هم‌زبان باشند را کنار بگذارید؛ حتی ممکن است آن‌ها با زبان غالب مکانی که در آن زندگی می‌کنند، صحبت نکنند! از مشتریان خود در مورد زبان آن‌ها سوال کنید. این موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است.
- قدرت و الگوی خرج‌کردن: مشتریان با چه مقدار قدرت خرید می‌توانند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند؟ باید مشتریانی را با خود همراه کنید که قدرت خرید محصول شما را داشته باشند.
- علایق: با علایق مشتریان خود آشنا شوید. آن‌ها علاوه بر استفاده از محصولات شما، به انجام چه کارهایی علاقه‌مند هستند؟ چه نوع برنامه‌ای را در تلویزیون می‌پسندند و با چه مشاغلی در تعامل هستند؟
- چالش‌ها: چالش‌ها و مشکلات مشتریانتان را شناسایی کنید و بررسی کنید که محصولات یا خدمات شما، چگونه به آن‌ها در روبه‌رو‌شدن با مشکلاتشان کمک می‌کنند؟
- مرحله زندگی: شناسایی کنید مشتریانتان در چه مرحله‌ای از زندگی قرار دارند. آیا دانشجو هستند؟ نوجوان هستند؟ والدین هستند یا در دوره بازنشستگی خود به سر می‌برند؟
- در صورت فروش محصولات B2B، ممکن است دستهبندیهای شما کمی متفاوت باشند. شاید لازم باشد اطلاعاتی در مورد اندازه کسب‌وکارهایی که از شما خرید می‌کنند، در دست داشته باشید یا لازم باشد اطلاعاتی در مورد عناوین افرادی که تمایل به تصمیم‌گیری خرید دارند، جمع‌آوری کنید.
داده‌های اجتماعی را ترکیب کنید
تجزیهوتحلیل رسانه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کنند مشتریانی که با حساب‌های اجتماعی شما تعامل دارند را شناسایی کنید و به علت استفاده آن‌ها از محصول یا خدمتتان پی ببرید. آیا آن‌ها به محصول شما نیاز دارند یا به برند شما علاقه‌مند هستند؟ این داده‌ها ممکن است دیدی وسیع‌تر از بازار هدف کسبوکارتان را به شما بدهند.
برای اینکه با تبلیغات اجتماعی به بازار هدف خود نزدیک شوید، پیداکردن مخاطبان مشابه، راهی آسان برای دستیابی به افرادی است که ویژگی‌های مشترکی با بهترین مشتریان شما دارند.
رقبا را بررسی کنید
بعد از شناسایی افرادی که با کسبوکار شما در تعامل هستند و از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند، باید به بررسی رقبای خود بپردازید. اینکه بدانید رقبای شما در حال انجام چه کاری هستند، به شما در پاسخ به اینکه آیا رقبای شما نیز در بخش‌های بازار هدف شما فعالیت دارند یا خیر، کمک می‌کند. همین‌طور موقعیت آن‌ها در بازار هدف را مشخص می‌کند.
با یک تحلیل رقابتی، بررسی کنید کسب‌وکارهایی که محصولات و خدمات قابل مقایسه ارائه می‌دهند، کدام‌اند؟ چه مبلغی دریافت می‌کنند و چه کار متفاوتی انجام می‌دهند؟ این تجزیهوتحلیل به شما کمک می‌کند تا درک کنید که رقبا، کدام بازارها را هدف قرار داده‌اند و آیا به نظر می‌رسد تلاش‌های آن‌ها برای آن بخش‌ها موثر بوده است یا خیر؟ همین‌طور می‌توانید به درکی کلی از رویکرد آن‌ها در بازار هدف خود برسید.
ارزش محصول یا خدمات خود را مشخص کنید
جالب است بدانید که تنها ارائه ویژگی‌های محصولتان، کسی را متقاعد به خرید از شما نخواهد کرد. ویژگی‌ها به معرفی محصول شما می‌پردازند؛ اما این مزایای محصول شماست که می‌تواند زندگی را برای فردی آسان‌تر، بهتر یا فقط جالب‌تر کند! بهتر است لیستی از مزایای محصول خود آماده کنید و در اختیار مشتریانتان قرار دهید.
البته شاید خودتان هم مطمئن نباشید که مشتریان، چه سودی از خرید محصول شما می‌برند. پس با کمک یک نظرسنجی در رسانه‌های اجتماعی، از آن‌ها بپرسید. ایجاد تعامل، ممکن است درک شما را از بازار هدف کسبوکارتان تغییر دهد و حتی یک بازار هدف جدید را برای فروش در آینده به شما معرفی کند.
بیانیه‌ای برای بازار هدف ایجاد کنید
اکنون زمان آن رسیده است که کشف‌های خود را در یک عبارت ساده که بازار هدف شما را مشخص می‌کند، نشان دهید. شما می‌توانید در بیانیه بازار هدف خود، مهم‌ترین ویژگی‌های جمعیت‌شناختی و رفتاری را که شناسایی کرده‌اید، به مخاطبان ارائه دهید. برای مثال، بازار هدف ما یک (جنسیت)، سالمند با (محدوده سنی) است که در (مکان یا نوع مکان) زندگی می‌کنند و (فعالیت) را دوست دارند.
شاید فکر کنید ارائه این شناسه‌های خاص، ضروری نیست؛ اما شما باید 3 یا 4 رفتار کلیدی را در بیانیه خود بیاورید. اگر چندین محصول یا خدمات ارائه می‌دهید، ممکن است لازم باشد برای هر بخش بازار، یک بیانیه بازار هدف ایجاد کنید.
بازاریابی کسبوکار
هنگامی که موقعیت خود را شناسایی کردید، می‌توانید از 5Ps بازاریابی برای رسیدن به بازار هدف خود استفاده کنید. کار‌کردن از طریق هر یک از مواردی که در ادامه ذکر می‌شوند (5p)، می‌تواند به شما کمک کند تا مناطقی از کسبوکار خود را شناسایی کنید که می‌توانید آن‌ها را تغییر یا بهبود دهید تا نیازهای مشتریان بازار هدف خود را برآورده کنید.
محصول Product
محصول شما دقیقا همان چیزی است که به مشتریان خود می‌فروشید. این شامل ویژگی‌های ارزش افزوده، نام تجاری، بسته‌بندی و همچنین شرایط خدمات و گارانتی است.
برای مثال، اگر شما یک جواهرساز هستید، برای توسعه کسبوکار خود، می‌توانید به مشتریان خود یک سرویس بسته‌بندی هدیه رایگان را به‌عنوان انگیزه‌ای برای خرید ارائه دهید.
قیمت Price
قیمت، روشی است که شما از آن، برای تعیین ارزش محصولات یا خدمات خود استفاده می‌کنید. این شامل تمام بخش‌هایی می‌شود که هزینه کلی شما را تشکیل می‌دهند؛ از جمله قیمت اعلام‌شده، هرگونه تخفیف، فروش، شرایط اعتبار یا سایر ترتیبات پرداخت یا خدمات تطبیق قیمتی که ارائه می‌دهید.
قیمت شما همچنین به موقعیت کسبوکار شما در بازار بستگی دارد. به‌عنوان مثال، اگر کسبوکار خود را به‌عنوان یک سرویس اجاره خودروی ارزان‌قیمت تبلیغ می‌کنید، قیمت‌گذاری شما باید این انتخاب را منعکس کند. اگر به دنبال رشد کسبوکار خود هستید، در نظر بگیرید که آیا قیمت‌گذاری شما منعکس‌کننده موقعیت شما است یا خیر؟
ترفیع Promotion
ترفیع شامل تمام فعالیت‌ها و روش‌هایی است که برای تبلیغ کسبوکار و محصولات خود انجام می‌دهید. این فعالیت‌ها، می‌توانند شامل فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و تبلیغات شوند. برای مثال، اگر در حال توسعه کسبوکار مدیریت ورزشی خود هستید، ممکن است برای کمک به ارتقای کسبوکار خود، حمایت‌های مالی را به ترکیب بازاریابی خود اضافه کنید. برای ارائه تبلیغات به مشتریانتان، ضروری است به چند نکته توجه کنید:
- در نظر بگیرید که هدف کمپین تبلیغاتی شما چیست. آیا کمپین شما با برند، اهداف و مقاصد تجاری شما همخوانی دارد؟ قبل از شروع هر تبلیغی، اهداف و مقاصد خود را مشخص کنید. سپس می‌توانید موفقیت خود را پس از اجرای کمپین، ارزیابی کنید. این به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید که آیا این رویکرد را در پیش بگیرید یا تبلیغات مختلف را در آینده آزمایش کنید؟
- اگر مدتی است که در تجارت بوده‌اید، باید درک خوبی از مشتریان هدف خود داشته باشید. آن‌ها افرادی هستند که انتظار دارید بیشتر محصولات یا خدمات شما را بخرند. اگر مطمئن نیستید که مشتریان هدف شما چه کسانی هستند، به این فکر کنید که در حال حاضر، چه کسانی محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کنند و به دنبال راه‌هایی باشید تا مطمئن شوید که فعالیت‌های تبلیغاتی شما به آن‌ها می‌رسد.
- مشتریان شما چگونه به کسبوکارتان دسترسی دارند و از چه طریقی شما را پیدا می‌کنند؟ اینترنت، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات شفاهی، بروشور، آگهی در نشریه، آنلاین، رادیو یا تلویزیون؟ باید راه ارتباطی خود با مشتریان فعلی‌تان را پیدا کنید، سپس تبلیغات خود را در این زمینه‌ها هدف قرار دهید.
- ممکن است تبلیغات گران باشند؛ اما می‌توانید گزینه‌هایی را انتخاب کنید که بهترین ارزش را به پول شما می‌دهند. به یاد داشته باشید که ارزان‌ترین گزینه، همیشه بهترین نیست! بهترین گزینه، همان چیزی است که برای کسبوکار شما موثرتر باشد. برخی از گزینه‌های تبلیغاتی مقرون‌به‌صرفه شامل بروشور، پوستر، رسانه‌های اجتماعی و خبرنامه هستند.
مکان Place
مکان در واقع همان نحوه ارائه محصول یا خدمات شما به مشتریانتان است که می‌تواند شامل مکان فیزیکی، روش‌های تحویل و نحوه مدیریت سطوح سهام شما باشد. برای مثال، می‌توانید انتخاب کنید که محصول خود را از یک فروشگاه، از طریق اینترنت یا از طریق یک توزیع‌کننده ارائه دهید.
شما می‌توانید برای رشد کسبوکار خود، روش فروش محصولات و خدمات خود را تغییر یا گسترش دهید. برای مثال، شما به‌عنوان یک توزیع‌کننده لوازم خانگی، می‌توانید یک فروشگاه جدید در مکانی دیگر راه‌اندازی کنید یا به ارائه حق امتیاز بپردازید. همین‌طور می‌توانید یک وب‌سایت آنلاین برای عرضه محصولات خود راه‌اندازی کنید.
افراد Persons
افراد شامل خدمات به مشتریان و همچنین ارتباطات و آموزش کارکنان شما می‌شود. شما برای توسعه تجارت آنلاین خود، باید به موارد زیر توجه کنید:
- چگونه مشتریان شما از اینترنت استفاده می‌کنند؟
- با خرید آنلاین کالای شما، چقدر احساس راحتی می‌کنند؟
- آیا آن‌ها مایل به پرداخت هزینه‌های حمل‌ونقل برای محصولات شما هستند؟
- اگر کارکنان شما مهارت مدیریت یک وب‌سایت را دارند؟
تحلیل بازار هدف
بعد از تجزیهوتحلیل بازار، وقت آن است که اطلاعات خود را در کسبوکارتان اعمال کنید. برای استفاده از اطلاعات در جهت رشد و بهبود کسبوکار خود، این چند راه را امتحان کنید:
- بازارهای طاقچه: برای توسعه کسبوکارتان، جمعیتی را شناسایی کنید که از خدمات محروم هستند. بهتر است به‌جای دنبال‌کردن مشتریان رقبای‌تان، بازارهای دست‌نخورده را کشف کنید!
- فرصت‌های توسعه: هنگام ارزیابی بازار محلی خود، ممکن است مناطق محروم را شناسایی کنید. این اطلاعات جهت اضافه‌کردن یک مکان جدید یا دادن حق امتیاز برای کسبوکارتان بسیار ارزشمند هستند.
- استراتژی قیمت‌گذاری: در حین ارزیابی رقابت، ممکن است متوجه شده باشید که در حال قیمت‌گذاری خارج از بازار هستید یا به اندازه کافی، هزینه نمی‌پردازید. بهتر است برای تعیین قیمت منصفانه، از داده‌های مقایسه‌ای استفاده کنید.
- جمع‌آوری محصولات: بهتر است به جای ارائه گزینه‌های زیادی از محصولات، موجودی خود را کاهش دهید و روی اقلام پرفروش و انحصاری تمرکز کنید.
- بازاریابی: بازار هدف شما باید پایه و اساس استراتژی بازاریابی کسبوکارتان باشد. از اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای تعیین کانال‌های ارتباطی با مشتریانتان استفاده کنید. پیشنهاد می‌کنیم قبل از اجرای یک پلتفرم اجتماعی یا کمپین تبلیغاتی جدید، ابتدا تحلیل بازار هدف خود را بررسی کنید.
سخن پایانی
در این مطلب از وبلاگ راژکس، با بازار هدف آشنا شدید. همین‌طور به راه‌های شناسایی بازار هدف پرداخته شد. برای ارائه بهترین خدمات دیجیتال مارکتینگ به مشتریان خود، باید به شناسایی آن‌ها بپردازید. همه کسانی که محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند، مشخصات یکسانی ندارند؛ اما به‌عنوان یک کسبوکار، باید یک پایگاه مشتری اصلی در ذهن خود داشته باشید. شناخت مشتریان و بازار هدف کسبوکارتان، کمک می‌کند تا محصولات خود را به‌سادگی ارائه کنید و بهترین تجربه ممکن را به مشتریان خود بدهید. شما برای ارائه محصول خود از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید؟ چگونه بازار هدف خود را شناسایی می‌کنید؟ نظرات، تجربه‌ها و پیشنهادهای خود را با ما در میان بگذارید.
