اگر تاکنون برای یک کسبوکار برنامه‌ریزی کرده باشید، می‌دانید که باید فاکتورهای بسیاری را در نظر بگیرید. شما باید تمام این فاکتورها را در کنار اهدافی که دارید و مسیری که قرار است طی کنید تا به درآمد برسید، در یک نمایه به تصویر بکشید. شاید در نگاه اول، این کار ساده به نظر بیاید؛ اما در واقع اینطور نیست؛ چراکه آینده یک کسبوکار به بوم مدل کسب و کاری که شما طراحی می‌کنید، وابسته است.
بسیاری از کسب‌وکارها روی طراحی محصول، استفاده از فناوری‌های مدرن و موارد بسیاری از این دست تمرکز می‌کنند و غافل از آن هستند که در کسب‌وکارشان چه می‌گذرد و باید چه کاری انجام دهند. منظور از اینکه در کسبوکار چه می‌گذرد، این است که چگونه آن کسبوکار باید خدمات یا محصولاتش را به مشتریانش بدهد که درآمد بیشتری به دست آورد. اگر به عمق کسب‌وکارتان نروید، به‌زودی آن کسبوکار را از دست می‌دهید!
کارفرمایان باید بدانند که در کار، برد‌و‌باخت، پیشرفت و پسرفت و هزینه‌های سنگین وجود دارد و همه این موارد، باعث می‌شوند روند کار به‌شدت کند شود. تقریبا می‌توان گفت 99 درصد کارفرمایان، روزانه شاهد این اتفاقات هستند. علت آن نیز این است که این کارفرمایان، دید محدودی به کسب‌وکارشان دارند.
کارفرمای خوب، کسی است که دید 360 درجه به کسب‌وکارش داشته باشد و کل میدان نبرد را ببیند. اگر کارفرمایان تمام جوانب را بررسی کنند، تصمیم‌گیری برای‌شان راحت‌تر می‌شود، اشتباهات کمتری از آن‌ها سر می‌زند و روند رشد و حرکتشان نیز روبه‌‌جلو می‌شود. خوشبختانه بوم مدل کسب و کار وجود دارد و به شما چشم‌انداز و وضوح لازم را می دهد.
بوم مدل کسب و کار ابزاری را در اختیار کارآفرینان و استراتژیست‌های کسبوکار قرار می‌دهد تا یک کسبوکار و برندینگ آن را تجزیه‌و‌تحلیل کنند، برای آن ساختاری مشخص کنند و در نهایت، آن را تکامل دهند. این در حالی است که تصویری از آینده کسبوکار را نیز در ذهنشان دارند. در این مطلب، قرار است درباره بوم کسبوکار صحبت کنیم و هر آن چیزی را که باید درباره این ابزار کاربردی بدانید، به شما بگوییم. پس تا انتها همراه ما باشید.
تعریف بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار یک سند بصری است که با توجه به مدل یک کسبوکار ایجاد شده است و تمام عوامل استراتژیک کلیدی در آن کسبوکار را برجسته می‌کند. به عبارت دیگر، بوم کسبوکار یک مرور کلی، جامع و کامل از عملکرد کسبوکار، مشتریان، جریان‌های درآمدی و موارد مهم دیگر است. تعریف بوم مدل کسب و کار،اولین بار توسط الکساندر اوستروالدر، کارآفرین و مشاور سوئیسی ارائه شد؛ اما از آنجایی که این تعریف، راهگشای سازمان‌ها و شرکت‌های بسیاری شده بود، در تمام دنیا طرفداران بسیاری پیدا کرد.
هدف از بوم مدل کسب و کار چیست؟
همانطور که پیش‌تر گفتیم، این ابزار نمای کلی از یک کسب‌‌کار را به شما نشان می‌دهد. علاوه بر آن، با استفاده از این بوم‌ها توسط خدمات مشاوره دیجیتال مارکتینگ ما در آژانس، می‌توانید استراتژی‌هایی را که برای کسبوکار خودتان نوشته‌اید، بررسی و تجزیه‌و‌تحلیل کنید. شایان ذکر است که بوم‌های کسبوکار، باید با تغییر جریان در بازار یا هرگونه تغییری که تاثیر مستقیم روی آن سازمان یا شرکت دارد، تغییر کنند و به‌روز شوند.
با استفاده از بوم کسبوکار، می‌توانید متوجه شوید که ورودی‌های منحصربه‌فرد هر بخش، کجاست و چگونه می‌توان در آن بخش، تغییر ایجاد کرد. در اصل بوم‌ها الگویی هستند که شیوه تجارت را تعریف می‌کنند. مزیت‌های استفاده از بوم مدل کسب و کار محدود به این موارد نیست. پیدا‌کردن مشتری هدف، ایجاد کانال‌های ارتباطی با مشتری و بررسی کانال‌های درگیر در کسبوکار، از دیگر مزیت‌های به‌کار‌گیری بوم‌های کسبوکار است. بوم کسبوکار، موارد مهم و کلیدی را برجسته و تضمین می‌کند که هیچ عامل حیاتی فراموش نمی‌شود. اگر بومی ناقص باشد، استراتژی مربوط به آن نیز ناقص می‌شود.
عناصر بوم مدل کسب و کار
بوم‌های کسبوکار نیز مانند هر سند دیگری، از بخش‌های مختلف تشکیل شده‌اند. این سند بسته به نوع کسبوکار و فعالیتی که دارد، ممکن است تعدادی از این قسمت‌ها را نداشته باشد یا برعکس. در اینجا به معرفی عناصری می‌پردازیم که در همه بوم‌ها وجود دارند.
مشتریان (Customer Segments)
فرقی نمی‌کند جزو مشاغل B2B هستید یا B2C، در هر صورت، شما مشتریانی دارید. مشتریان شما شامل افراد یا سازمان‌هایی هستند که محصولات شما را خریداری می‌کنند یا از خدماتی که ارائه می‌دهید، استفاده می‌کنند. گروه مشتریان را می‌توان از راه‌های مختلفی تعریف کرد. اما فراموش نکنید که ابتدا باید روی دایره مشتریان اصلی خود تمرکز کنید.
پس از آن نیز، باید روی مشتریان آینده که مشتریان بالقوه شما می‌شوند، تمرکز کنید. شما باید در این قسمت، به بررسی نیازهای فعلی و نیازهای آینده مشتریانتان بپردازید. اینکه این افراد، دنبال چه چیزی هستند و ممکن است در آینده دنبال چه چیزی باشند.
علاوه بر این موارد، در این قسمت، باید به مشخصاتی مانند سن، جنسیت، مکانی که زندگی می‌کنند، علایقشان و مواردی از این دست نیز بپردازید. شما به‌عنوان ارائه‌دهنده یک محصول یا خدمت، باید بدانید که مشتریان شما از چه چیزی لذت می‌برند یا چه چیزی باعث ایجاد نارضایتی در آن‌ها می‌شود. این کار باعث می‌شود مشتریان را بهتر درک کنید و به آن‌ها نزدیک‌تر شوید. شما حتی می‌توانید به استقبال آینده بروید و استراتژی خود را بهگونهای بچینید که افرادی که در آینده نیز ممکن است از محصول یا خدمات شما استفاده کنند را هم پوشش داده باشید.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
ارزش پیشنهادی یک کسبوکار، همان محصول و خدماتی است که ارائه می‌دهد. یک کسبوکار باید بداند که چه کاری را نیاز است انجام دهد تا تمایز و برتری نسبت به رقبایش پیدا کند. اگر بخواهیم خیلی ساده و عامیانه بگوییم، خلاصه حرف‌هایمان این است که چه عاملی است که سبب منحصربه‌فردی یک کسبوکار از یک کسبوکار دیگر می‌شود؟
اوستروالدر، خالق بوم‌های کسبوکار، معتقد است کسب‌وکارها باید محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهند، منحصربه‌فرد باشد و این تفاوت و برتری نسبت به رقبا نیز بلافاصله قابل تشخیص باشد. به‌طور مثال، کارایی ساده، ارزان‌بودن، سریع‌بودن و مواردی از این دست، می‌توانند گزینه‌های خوبی برای رقابت و برتری باشند.
اگر بخواهیم به‌طور کلی به ارزش‌های پیشنهادی بپردازیم، باید آن‌ها را به 2 دسته کلی کیفی و کمی تقسیم کنیم. مزایای کمی، به آن‌هایی اشاره دارد که مشتری می‌تواند به‌راحتی آن‌ها را بشمارد و با رقبای شما مقایسه کند. قیمت‌گذاری و سرعت، نوعی از ارزش‌گذاری کمی هستند. کاربران همیشه تمایل به استفاده از محصول یا خدماتی دارند که ارزان‌تر یا سریع‌تر از دیگر محصول و خدمات است.
ارزش‌گذاری کیفی نیز مزایایی هستند که قابل نشان‌دادن با اعداد نیستند و بیشتر پیرامون تجربه یا ارزش‌آورده هستند؛ با‌این‌حال، حس اطمینان به مخاطبان شما می‌دهند. استفاده از محصولات تولیدی محلی، استفاده از محصولات دوستدار محیط‌زیست یا داشتن رویکردی شخصی و مشتری‌محور که رقبایتان فاقد آن ارزش‌گذاری‌ها هستند، همگی نوعی ارزش‌گذاری کیفی به حساب می‌آیند.
شاید از خودتان بپرسید که چگونه برای محصول یا خدماتتان باید ارزش‌گذاری کنید که باعث شود همیشه در ذهن مشتری ثبت شوید؟ اگر کسی بخواهد کسبوکار شما را پیشنهاد بدهد، از چه چیزی استفاده می‌کند و درباره کدام فایده‌ای که از شما به دیگران می‌رسد، صحبت می‌کند؟ پاسخ این سوال‌ها نزد شماست و دقیقا همان ارزش‌گذاری است که به دنبالش هستید!
کانال‌ها (Channels)
تعامل و ارتباط شما با مشتریانتان از چه طریق خواهد بود؟ هنگامی که گروه مشتریان خود را تعریف می‌کنید و به آن‌ها ارزشی منحصربه‌فرد را پیشنهاد می‌دهید، به سمت شما جذب می‌شوند و نیاز به کانال‌های ارتباطی دارند. به‌عنوان مثال، اگر مشتریان شما دائما در حال جابه‌جایی و حرکت هستند، پس بهتر است خدماتتان بهگونهای باشد که با موبایل نیز بتوان از آن‌ها استفاده کرد.
ممکن است خدماتی که ارائه می‌دهید، برای مکان‌های خاصی باشند؛ پس شما باید در آن مکان‌ها حضور داشته باشید تا با مشتریانتان در ارتباط باشید. شما باید راه‌های ارتباطتان را در بوم کسبوکار برجسته کنید. خوشبختانه یا متاسفانه، تکنولوژی باعث ایجاد تغییرات بسیاری در راه‌های ارتباطی شده است؛ پس شما نیز باید مرتب کانال‌های ارتباطی خود را بررسی کنید و در صورت نیاز، آن‌ها را تغییر دهید.
ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
این بخش شامل ارتباط شما با مشتریان است. ارتباط با مشتری، شامل این است که مشتریان، اولین بار چگونه از کسبوکار شما استفاده کردند، شما چگونه آن‌ها را حفظ کردید و حتی اینکه قرار است چگونه مخاطبان خود را افزایش دهید. رابطه با مشتریان به 2 صورت مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می‌شود. رویکردی که شما برای ارتباط با مشتری انتخاب می‌کنید، باید با محصول و خدماتی که ارائه می‌دهید، هماهنگی و همخوانی داشته باشد.
اگر بخواهیم یک مثال ملموس بزنیم، می‌توانیم به بانک‌ها اشاره کنیم. خدمات بانک‌ها بهگونهای است که باید با مشتری ارتباط مستقیم داشته باشند؛ به همین علت است که افرادی تحت عنوان کارمند در این مکان‌ها فعالیت می‌کنند. از طرف دیگر، ممکن است اصلا تمایلی به داشتن یک رابطه مستقیم با مشتریانتان نداشته باشید.
حال سایت را در نظر می‌گیریم. شما به‌عنوان ارائه‌دهنده یک خدمت یا محصول، سایتی را در نظر می‌گیرید و هر آن چیزی را که مشتری باید درباره آن سایت یا محصول بداند، در سایتتان درج می‌کنید. در نهایت بین شما و مشتری، هیچ ارتباط مستقیمی صورت نمی‌گیرد.
جریان درآمدی (Revenue Streams)
تمام اتفاقاتی که در یک سازمان یا شرکت رخ می‌دهند، برای آن هستند که به درآمد بیشتری برسد. در بوم مدل کسب و کار، کانال‌های مختلفی که برای شما درآمد ایجاد می‌کنند را باید مشخص کنید. جریان‌های درآمدی در هر کسبوکار، ممکن است متفاوت باشند. فروش دارایی یا کالا، قدیمی‌ترین جریان درآمدی حساب می‌شود که در آن، چیزی را می‌فروشید تا جریان درآمدی ایجاد کنید. به‌طور مثال، خدماتی مانند تهیه اشتراک در سایت متمم یا عضویت در دیجی‌پلاس، از جمله جریان‌های درآمدی مستمر هستند.
اجاره خودرو، اجاره خانه، اجاره اتاق در هتل و مسافرخانه نیز نوعی جریان درآمدی هستند. در این جریان‌ها، میزان اجاره باید از قبل مشخص باشد. شیوه نوین درآمدزایی نیز تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی است. در این جریان درآمدی، کالا یا خدماتی فروخته نمی‌شوند؛ بلکه از طریق دریافت هزینه از تبلیغ‌کنندگان، برای آن‌ها تبلیغ می‌شود و از این راه، جریان درآمدی ایجاد می‌شود.
نکته حائز اهمیت در این قسمت، این است که جریان‌های درآمدی در بوم مدل کسب و کار همیشه مشخص نیستند و حتی در صورتی که مشخص باشند هم، این امکان وجود دارد که با تغییر روند بازار، دستخوش تغییر شوند. به‌عنوان یک کسبوکار، باید مرتبا به بوم کسبوکار خود برگردید تا مطمئن شوید هر جریانی که می‌توانست به ایجاد یا افزایش درآمد برای شما منجر شود، گفته شده است.
فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
فعالیت‌های کلیدی شامل فعالیت‌هایی هستند که موجب موثر‌بودن بوم کسبوکار شما می‌شوند و در نهایت نیز ارتباط موثری با مشتریانتان ایجاد می‌کنند. بازاریابی و تبلیغات، مهم‌ترین فعالیت کلیدی است که هر کسب‌وکاری باید انجام دهد. فراموش نکنید که پیش از هر اقدامی، باید بررسی کنید که عمل شما چه تاثیری بر کسب‌وکارتان می‌گذارد.
ساختار هزینه (Cost Structure)
شما باید تا جایی که می‌توانید، تمام هزینه‌هایی را که ممکن است کسب‌وکارتان متحمل پرداخت آن‌ها شود، پیش‌بینی کنید. پس از آن، شما باید بدانید که چه مقدار برای کسب‌وکارتان هزینه کرده‌اید تا بتوانید میزان سود را حساب کنید. ساختار هزینه شامل هزینه‌های ثابت و متغیر است. به‌طور مثال، شما کارگاه، شرکت یا مکانی را اجاره کرده‌اید و می‌دانید که تا یک سال آینده، هر ماه باید مبلغ مشخصی را به‌عنوان اجاره پرداخت کنید که این اجاره همان هزینه ثابت شماست.
برای هزینه‌های متغیر هم می‌توان به مواد اولیه برای تولید محصولی خاص اشاره کرد. نوسانات بازار ارز همیشه بر قیمت مواد اولیه تاثیرگذار است و این باعث می‌شود شما ندانید که هر بار خرید مواد اولیه، چه مقدار هزینه می‌برد. درک این متغیرهای موثر بر هزینه، بسیار مهم است تا بوم مدل کسب و کار، دید واقع‌بینانه‌ای از هزینه‌های حال حاضر و آینده به شما بدهد.
سخن پایانی
بوم مدل کسب و کار، موثرترین راه برای جمع‌آوری تمام عناصر استراتژی کسبوکار است که از هزینه‌های متغیر و ثابت گرفته تا جریان‌های درآمد و مشتری را پوشش می‌دهد. استفاده از این بوم به ورودی همه بخش‌های کسب‌وکارتان کمک می‌کند و به شما اجازه می‌دهد یک دید کلی از مدل کسبوکار مورد نظرتان داشته باشید.
در این مطلب، شما را با بوم کسبوکار و بخش‌های اصلی تشکیل‌دهنده یک بوم آشنا کردیم. نکته‌ای که باید بدانید، این است که برای نوشتن یک بوم کسبوکار، باید دید 360 درجه به کسب‌وکارتان داشته باشید و همه جوانب و زاویه‌ها را بررسی کنید. اگر سوالی درباره بوم‌های کسبوکار دارید یا به چالشی در این زمینه برخورده‌اید، آن را با ما در راژکس در میان بگذارید.
