بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا دو رویکرد اصلی در تبلیغات و بازاریابی هستند و شرکت‌های زیادی از یک یا هر دو روش برای افزایش فروش محصولات خود استفاده می‌کنند. هرکدام از این رویکردها مزیت‌ها و معایب خود را دارند و بر اساس شرایطی که در آن هستید باید روش مناسب را انتخاب کنید. در این مطلب درباره هر دو رویکرد بازاریابی درونگرا و برونگرا توضیح داده‌ایم پس تا انتها ما را همراهی کنید.
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا که به آن Outbound Marketing گفته می‌شود مشابه همان روش سنتی است که سال‌های زیادی است شرکت‌های مختلف از آن استفاده می‌کنند. در این روش شرکت‌ها برای اینکه محصولاتشان را به فروش برسانند باید تبلیغ کرده و دیگران را از وجود خودشان آگاه کنند. تبلیغات تلویزیونی یکی از بهترین مثال‌ها از این روش بازاریابی است. شرکت‌ها و کسب‌وکارها تلاش می‌کنند با رسانه‌های مختلف محصولات و خدمات خود را تبلیغ کرده و پیام خود را به گوش افراد زیادی برسانند.
بازاریابی برونگرا باعث شده که رقابت بین شرکت‌ها بیشتر شود و برای اینکه افراد بیشتری پیام آن‌ها را بشنوند با یکدیگر رقابت می‌کنند. یکی از نتایج این رقابت بالارفتن هزینه تبلیغات برای سازمان‌ها است اما نباید این روش را به‌طورکلی کنار گذاشت زیرا مزیت‌های خاص خودش را دارد. در این روش، شرکت دنبال مشتری است و تلاش می‌کند مشتری‌های بالقوه را هدف قرار دهد تا هزینه‌های بازاریابی نتیجه بهتری داشته باشند.
معایب و مزایای بازاریابی برونگرا
معایب بازاریابی برونگرا عبارتند از:
- کارایی کمتر
- هزینه بالا
- نرخ بازگشت سرمایه پایین
- دشوار بودن ردیابی لید یا سرنخ
بازاریابی برونگرا مزیت‌هایی هم دارد که شامل موارد زیر است:
- برندسازی سریع
- اطلاع‌رسانی سریع و وسیع
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing در مقابل روش برونگرا قرار دارد و رویکرد آن از حالت سنتی فاصله می‌گیرد و سمت دنیای دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی محتوایی حرکت می‌کند. در این روش به‌جای اینکه شرکت‌ها دنبال مشتری باشند از روش‌هایی استفاده می‌کنند که مشتری به سمت آن‌ها جذب شود. این رویکرد مزیت‌های زیادی دارد به همین دلیل کسب‌وکارهای زیادی از آن استفاده می‌کنند. این روش هدفمندتر است و تلاش می‌شود کاربر به سمت شرکت کشیده شده، با آن ارتباط برقرار کرده و درنهایت با رضایت به مشتری تبدیل شود.
در این روش مشتری دنبال شما است و کافی است بدانید که باید چه چیزی را به چه صورتی در اختیار او قرار دهید. این کار نه‌تنها هزینه کمتری دارد بلکه اگر به‌خوبی آن را انجام دهید مشتری‌های راضی شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
مزیت‌های بازاریابی درونگرا عبارت‌اند از:
- هزینه کمتری
- بازدهی بهتر
- وسعت بالاتر تبلیغات
- استفاده از روش‌های جدید مانند بازاریابی و تبلیغات آنلاین
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا
در ادامه بازاریابی برونگرا و درونگرا با هم مقایسه شده‌اند تا دیدگاه بهتری نسبت به هرکدام از آن‌ها داشته باشید:
• در روش برونگرا کسب‌وکارها و شرکت‌ها دنبال مشتری هستند درحالی‌که در روش درونگرا مشتری دنبال شرکت‌ها است.
• رویکرد بازاریابی درونگرا جدیدتر و به‌روزتر است.
• روش درونگرا هزینه کمتری نسبت به رقیب خود دارد.
• روش برونگرا گروه‌های بیشتری را هدف می‌گیرد درحالی‌که روش جدیدتر یعنی درونگرا سعی می‌کند این کار هدفمندتر باشد.
• بازاریابی درونگرا راه‌حل‌های بلندمدت ارائه می‌کند درحالی‌که روش دیگر معمولا رویکرد کوتاه‌مدت‌تری دارد.
• روش برونگرا از رسانه‌هایی مانند تلویزیون، رادیو، بیلبورد و … استفاده می‌کند. در مقابل روش دیگر از راه‌حل‌هایی مانند بازاریابی محتوایی استفاده می‌کند.
مراحل بازاریابی درونگرا
همانطور که گفته شد در بازاریابی درونگرا تلاش می‌شود تا مشتری به سمت شرکت جذب شود به همین دلیل به این روش بازاریابی ربایشی نیز گفته می‌شود. برای جذب یا همان ربایش مشتری باید از یک آهنربای مناسب استفاده کنید که همان استراتژی و روش‌هایی است که در نقشه سفر مشتری استفاده می‌کنید. به‌صورت کلی روش‌های اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا به‌صورت زیر هستند.
مرحله جذب (Attract)
اولین قدم برای پیداکردن مشتری جذب آن است. قطعا نمیتوانید همه افراد را به سمت کسب‌وکار یا وب‌سایت خودتان جذب کنید و از سوی دیگر همه افراد جامعه نیز مناسب شما نیستند. به همین دلیل باید تمرکز در اولین قدم بازاریابی درونگرا بر روی جذب لید یا سرنخ فروش مناسب باشد.
جذب سرنخ می‌تواند با روش‌های زیادی انجام شود اما یکی از بهترین روش‌های تولید محتوا سایت است. محتوا باید باکیفیت و مرتبط به نیاز کاربر باشد و زمانی که کاربر از محتوا استفاده کند به‌مرورزمان اعتماد او جذب می‌شود. برای مثال اگر فردی به دنبال آموزش دیجیتال مارکتینگ باشد می‌توانید با محتوای مناسب و استفاده از کلمات کلیدی مرتبط او را به سمت خودتان جذب کنید.
حضور در شبکه‌های اجتماعی، تولید پادکست، ویدئو و روش‌های دیگر همگی برای این هدف مناسب هستند. فراموش نکنید که محتوا باید در زمان مناسب به دست مشتری درست برسد.
مرحله تبدیل (Conversion)
در دومین مرحله از بازاریابی درونگرا باید با مشتری بالقوه یا پرسونا ارتباط برقرار کنید تا بیشتر از نیازها و دغدغه‌های او آشنا شوید. طراحی لندینگ‌پیج (Landing Page)، درخواست برای پرکردن فرم یا استفاده از چت در وب‌سایت همگی از روش‌های مناسب برای تبدیل مخاطب به سرنخ‌های قابل‌استفاده و مفید هستند. یکی از روش‌های جذاب در این روش استفاده از خبرنامه است یعنی در ازای دریافت آدرس ایمیل مشتری، برای او اخبار جدید ارسال می‌کنید.
مرحله نهایی شدن خرید (Close)
در گام سوم از بازاریابی درونگرا باید سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید. در این مرحله باید کالا یا خدماتی را که ارائه می‌کنید با تکنیک‌های مناسب به مشتری بفروشید. توجه کنید که فروش پایان فرایند نیست و باید مشتری‌های خود را خوشحال نگه دارید. بخش زیادی از درآمدهای هر کسب‌وکار از مشتری‌های ثابت آن است و نباید این موضوع را فراموش کنید.
می‌توانید در انتهای این مرحله به سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل شده‌اند امتیاز دهید یا آن‌ها را در گروه‌های جداگانه قرار دهید. این کار باعث می‌شود سرنخ‌های ارزشمند را شناسایی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی درستی داشته باشید.
مرحله خوشحال کردن مشتری (Delight)
هیچ‌چیز مانند یک مشتری خوشحال و راضی برای یک کسب‌وکار سودآور نیست. به همین دلیل باید در گام انتهایی بازاریابی درونگرا مشتری را به مشتری راضی تبدیل کنید. هر مشتری راضی یک سفیر برای برند شما است و می‌تواند افراد دیگر را هم به سمت شما ترغیب کند. در طی خرید به مشتری حس خوب القا کنید و بعد خرید نیز پاسخگوی سوالات آن‌ها باشید. این کار باعث می‌شود احتمال بازگشت مشتری بیشتر از قبل شود.
برای بالابردن رضایت مشتری در بازاریابی درونگرا به دو نکته اساسی توجه داشته باشید:
- بازخورد مشتری را جدی گرفته و به آن توجه کنید. مشتری شما را نسبت به رقبا انتخاب کرده است به همین دلیل باید برای نظرات او ارزش قائل شوید. یکی از مزیت‌های فیدبک این است که به شما کمک می‌کند ایرادات احتمالی را در فرایند خرید یا در محصول برطرف کنید.
- از روشی به نام محتوای هوشمند استفاده کنید. مشتری‌های وفاداری که به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند دنبال محتوای جدید هستند و نباید با محتوا و CTA قدیمی آن‌ها را ناراضی نکنید. محتوای شما باید پویا و جدید باشد و همواره رابط کاربری وب‌سایت خود را به‌روز و آماده تغییر نگه دارید. این روش یکی از بهترین استراتژی‌ها در زمینه بازاریابی درونگرا است که در سال‌های اخیر توجه زیادی به آن شده است.
از کدام روش بازاریابی استفاده کنیم؟
همانطور که گفته شد هرکدام از دو روش بازاریابی درونگرا و برونگرا مزیت‌های خودشان را دارد و نمی‌توان تنها به یکی از آن‌ها محدود شد. یک آژانس دیجیتال مارکتینگ موفق از هر دو روش به روش درست استفاده می‌کند تا در نتیجه هزینه‌های بازاریابی شرکت بازدهی داشته باشد. اکنون یک سوال مهم این است که کدام شرکت یا کسب‌وکار باید از کدام روش استفاده کند؟
اگر هدف شما این است که در مدت کوتاه آگاهی از برند خود را افزایش دهید بازاریابی برونگرا یک روش مناسب و ثابت شده است اما باید هزینه بالای آن را هم در نظر داشته باشید. درصورتی‌که یک کسب‌وکار کوچک داشته باشید می‌توانید در روزهای اول از این روش استفاده کنید اما باید بدانید که در طولانی‌مدت بازدهی ندارد و بعد از مدتی بهتر است از روش درونگرا هم استفاده کنید.
روش درونگرا به نیروی زیادی نیاز ندارد و با تعداد اندکی نیروی انسانی نیز قابل‌اجرا است و همه کسب‌وکارها و شرکت‌ها می‌توانند از این روش استفاده کنند.
برای آنکه روش درست بازاریابی را انتخاب کنید باید چند فاکتور زیر را در نظر داشته باشید:
- شرایط بازار و مشتری: نیاز و خواسته مشتری چیست و شرایط بازار چگونه است؟ آیا می‌توانید از روش‌های رایج فعلی به نیاز مشتری پاسخ دهید؟
- اهداف: هدف شما از بازاریابی درونگرا یا برونگرا چیست؟ هدف اطلاع‌رسانی از بند است یا می‌خواهید ترافیک بیشتری را وارد وب‌سایت کنید.
- شرایط کسب‌وکار و برند: انتخاب روش اشتباه باعث می‌شود چهره برند شما خراب شود. علاوه بر این، هر صنعتی که در آن فعال هستید شرایط خاص خودش را دارد و نمیتوانید از روش‌های دیگر برای تبلیغ استفاده کنید.
نتیجه‌گیری
بازاریابی برونگرا ماهیتی سنتی دارد و در آن کسب‌وکار یا شرکت دنبال مشتری است. در این روش با استفاده از رسانه‌های جمعی مانند تلویزیون گروه زیادی از افراد هدف قرار گرفته می‌شوند. این روش در کوتاه‌مدت آگاهی از برند ایجاد می‌کند و می‌تواند پیام شما را به گروه وسیعی از مردم برساند اما هزینه بالایی دارد.
روش دیگر، بازاریابی درونگرا است که با استفاده از روش‌های مناسب مانند تولید محتوا مشتری را به شرکت جذب می‌کند.این روش ۴ مرحله دارد که عبارت‌اند از جذب، تبدیل، نهایی شدن خرید و در انتها راضی شدن مشتری. این روش هزینه کمتری دارد و در طولانی‌مدت نتایج بهتری دارد. همچنین گروه مخاطبان کمتر اما هدفمندتر است و احتمال موفقیت بالاتر می‌رود.
