لید یا سرنخ فروش یکی از نکات کلیدی برای هر بازاریابی موفق و هر آژانس دیجیتال مارکتینگ است. شرکت‌های بزرگ و کوچک در هرسال هزینه زیادی برای تبلیغات و بازاریابی مصرف می‌کنند و استفاده از لید باعث می‌شود این هزینه‌ها بازدهی بهتری داشته باشند. لید چیست و چه نقشی در بازاریابی دارد و از همه مهم‌تر، چگونه باید از آن استفاده کنیم؟ برای پاسخ به این سوال‌ها تا انتها ما را همراهی کنید.
لید یا سرنخ فروش چیست؟
لید یا سرنخ فروش در بازاریابی به فرد، گروه یا سازمانی گفته می‌شود که به هر طریقی با برند و کسب‌وکار شما آشنا شده، تعامل دارد و به آن علاقه نشان داده است. برای مثال فردی که یک آگهی تبلیغاتی در وب‌سایت دیگر مشاهده کرده می‌تواند یک لید باشد زیرا این شانس وجود دارد که آن فرد با کلیک کردن روی بنر وارد وب‌سایت شما شود. سرنخ درباره برند شما پرس‌وجو می‌کند به‌این‌ترتیب سرنخ را می‌توان نوعی مشتری بالقوه دانست.
این افراد یا گروه‌ها اطلاعات مناسبی از خود به جا می‌گذارند که هر کدام مانند یک سرنخ برای تیم بازاریابی شرکت‌ها است. می‌توان از این سرنخ‌ها به شیوه درست استفاده کرد و فروش را افزایش داد.
تصور کنید یک فرد دنبال یادگیری دیجیتال مارکتینگ است و با جستجو در اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی سرنخ‌های مناسب از خودش به جا بگذارد. برای کسب‌وکارهایی که آموزش مناسب دارند این سرنخ‌ها یک فرصت مناسب برای جذب مشتری هستند زیرا دقیقا همان چیزی را که فرد به دنبال آن است ارائه می‌کنند.
چرا باید از لید یا سرنخ فروش استفاده کنیم؟
لید یا سرنخ فروش یکی از بهترین روش‌ها برای جذب پرسونا یا مخاطب هدف، افزایش نرخ تبدیل و بالابردن فروش است. به همین دلیل است که بازاریابی به‌ویژه بازاریابی اینترنتی توجه ویژه‌ای به این مفهوم دارند. مزیت‌های استفاده از لید عبارتند از:
انتخاب مخاطب درست
منابع شرکت‌ها و بودجه بازاریابی باید روی مخاطب درست مصرف شود. اگر مخاطب علاقه‌ای به محصول شما نداشته باشد یا خدمات شما نتواند نیاز او را برطرف کند، بالابردن هزینه تبلیغات هیچ سودی برای شما ندارد. به همین دلیل باید از لید یا سرنخ فروش درست استفاده کرده و افرادی را که شانس تبدیل‌شدن به مشتری دارند جذب کنید.
افزایش آگاهی از برند
وقتی کاربران بتوانند از کسب‌وکار و برند شما آگاه شوند می‌توانید محصولات و خدمات خود را به آن‌ها عرضه کنید. همچنین این افراد می‌توانند با روش دهان‌به‌دهان افراد دیگر را هم از وجود برند شما آگاه کنند.
جمع‌آوری اطلاعات
سرنخ فروش یا لید اطلاعات بسیار مفیدی برای کسب‌وکارها و شرکت‌ها دارد. شرکت‌های بزرگ در هرسال هزینه‌های زیادی برای بررسی داده‌های لید صرف می‌کنند زیرا در حال حاضر داده یکی از ارزشمندترین دارایی‌های هر شرکت است. با استفاده از اطلاعاتی که به دست آورده‌اید می‌توانید چشم‌انداز خود را گسترش داده و محصولات و خدمات خود را بر اساس نیاز کاربران بهینه کنید.
افزایش وفاداری به برند
لید یا سرنخ فروش باعث می‌شود گروه مناسبی از مشتری‌ها داشته باشید. اگر به‌خوبی با این مشتری‌ها و نیاز آن‌ها آشنا باشید وفاداری مشتری به شما افزایش پیدا می‌کند و در نتیجه باعث بازگشت دوباره مشتری و افزایش سود می‌شود.
انواع لید یا سرنخ فروش
لید یا سرنخ فروش ۳ دسته کلی دارد که برای برنامه‌ریزی درست باید با آن‌ها آشنا باشید.
لید آگاه شده (IQL)
این نوع لید یا سرنخ به افراد یا گروه‌هایی گفته می‌شود که با هر روش از شرکت شما آگاه شده‌اند. این افراد در ابتدای راه خرید خود هستند و درباره شما و محصولاتی که ارائه می‌کنید اطلاعات نسبتا مناسبی به دست آورده‌اند.
لید بازاریابی شده (MQL)
در این مرحله باید باید هنر فروش خود را نشان دهید زیرا لید یا سرنخ هنوز تصمیم نگرفته که آیا باید از برند شما خرید کند یا خیر. به همین دلیل باید به او اطمینان دهید که محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید ارزش خرید دارد.
لید آماده خرید (SQL)
این نوع لید یا سرنخ به گروهی از افراد گفته می‌شود که آماده خرید است. این گروه از افراد بعد از اینکه مرحله قبلی را پشت سر گذاشتند به این نتیجه رسیده‌اند که محصول شما ارزش خرید دارد. به همین دلیل این افراد به مشتری شما تبدیل شده‌اند و این هنر شما است که باعث شوید دوباره به شما مراجعه کنند.
تولید لید یا Lead Generetaion
تولید لید یا سرنخ فروش فرایندی است که در آن شرکت‌ها سعی می‌کنند مخاطبان باکیفیت را شناسایی کرده و آن‌ها را به سمت خود جذب کنند. هدف این است که سرنخ در نهایت به مشتری تبدیل شود و می‌توان این کار را با روش‌های مختلف مانند خدمات تولید محتوا، درخواست‌های کاری، بازاریابی درونگرا و برونگرا و… انجام داد.
فرایند تولید سرنخ فروش ۳ مرحله اصلی زیر را دارد:
۱- در اولین مرحله مخاطب با استفاده از یکی از کانال‌های ارتباطی با شما آشنا می‌شود. شبکه اجتماعی، بلاگ و … همگی می‌توانند یک کانال باشند.
2- در مرحله بعد کاربر با استفاده از فراخوان عمل یا CTA به سمت وب‌سایت شما هدایت می‌شود. CTA می‌تواند یک متن یا تصویر باشد که کاربر را برای کلیک کردن تشویق می‌کند.
3- بعد از کلیک کردن، سرنخ یا لید وارد وب‌سایت شما می‌شود که به آن صفحه از وب‌سایت صفحه فرود یا Landing Page گفته می‌شود. این صفحه باید به‌صورت درست طراحی شده باشد تا کاربری که با زحمت زیاد جذب شده را به مشتری تبدیل کند.
روش‌های تولید لید یا سرنخ فروش
اکنون که با فرایند تولید لید یا سرنخ آشنا شدید بهتر است با روش‌های تولید آن هم آشنا شوید. هرکدام از این روش‌ها مزیت‌های خاص خود را دارند و باید از روش‌هایی که مناسب با کسب‌وکار و نوع مخاطب است استفاده کنید.
بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوایی با تولید محتوای باکیفیت و مبتنی بر دغدغه پرسونا، یکی از محبوب‌ترین و البته موثرترین روش‌ها برای تولید سرنخ فروش است. محتوا می‌تواند متنی، ویدئویی، تصویری، پادکست یا ترکیبی از این موارد باشد. محتوا باید جذاب، باکیفیت و البته مطابق با نیاز کاربران باشد.
وب‌سایت
وب‌سایت یک پایگاه خوب برای معرفی شرکت‌ها و کسب‌وکارها است. پوش نوتیفیکیشن‌های سیستمی در سایت‌ها یکی از ابزارهای متداول برای به دست آوردن سرنخ فروش است.
شبکه‌های اجتماعی
مدیریت شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام به شما کمک می‌کنند گروه‌های دیگری را هدف قرار دهید. برخی افراد بیشتر وقت خود را در این شبکه‌ها می‌گذارند و در میان آن‌ها مشتری‌های بالقوه زیادی وجود دارد. با استفاده از تولید محتوای مناسب، داشتن یک صفحه مناسب و هدایت کاربران از شبکه‌های اجتماعی می‌توانید لید یا سرنخ زیادی به دست آورید.
تبلیغات
تبلیغات با هدف کسب توجه مشتری است و یکی از روش‌های مناسب برای شناسایی مخاطبان مناسب است. تبلیغات اینترنتی مانند بنری، ویدئو، گوگل ادز یا هر روش تبلیغاتی دیگری که استفاده می‌کنید باعث جذب مخاطب می‌شود و این دقیقا همان جایی است که باید دنبالی لید یا سرنخ باشید. افرادی که ویدئوی شما را تماشا کرده یا روی بنر کلیک کرده باشند مثال خوبی از Lead هستند.
دوره فروش ویژه یا آزمایشی
از هرکدام از این دو روش که استفاده کنید لید یا سرنخ ایجاد می‌شود. برای مثال می‌توانید برای فروش ویژه تخفیف در نظر بگیرید و با این روش افراد را برای خرید ترغیب کنید. با این روش افراد زیادی با برند شما آشنا می‌شوند و البته افراد زیادی هم خرید می‌کنند. می‌توانید با فروش آزمایشی هم همین رویکرد را انتخاب کرده و سرنخ فروش به دست آورید.
چت‌بات
زمانی که تعداد مشتری و کاربران وب‌سایت زیاد باشد برنامه‌ریزی درست برای پاسخگویی به تک تک آن‌ها سخت است. به همین دلیل می‌توانید از چت‌بات استفاده کنید که در واقع یک برنامه نرم‌افزاری است که به نیاز مخاطب پاسخ می‌دهد.
افزایش کیفیت لید یا سرنخ فروش
تولید لید یا سرنخ به‌تنهایی کافی نیست و اگر می‌خواهید به نتایج بهتری برسید باید کیفیت سرنخ را افزایش دهید. Lead باکیفیت شانس بیشتری برای تبدیل‌شدن به مشتری دارد و روش‌های زیر می‌تواند کیفیت لیدهای شما را افزایش دهد.
- امتیازدهی: یکی از روش‌های مناسب برای افزایش کیفیت لید یا سرنخ امتیازدهی و سپس رتبه‌بندی کردن Lead است. هنگام امتیاز دادن به میزان بازدید، نرخ پرش، نرخ باز کردن ایمیل تبلیغاتی و مواردی مانند آن توجه داشته باشید. شاخص‌ها و روشی که برای امتیازدهی استفاده می‌کنید باید هم با سلیقه و هم با نیاز کسب‌وکار شما هماهنگ باشد.
- بازخورد: تیم بازاریابی داده‌های زیادی از رفتار کاربران در نظر دارد که یکی از آن‌ها بازخورد است. لید یا سرنخ بعد از خرید یا حتی قبل از آن در طول فرایند خرید با شما تعامل دارد و به‌صورت مستقیم یا غیرمستقیم به شما بازخورد می‌دهد. برای مثال اگر در یک بخش مشخص از فرایند تبدیل سرنخ به مشتری نرخ خروج کاربر از سایت زیاد است باید به آن مرحله توجه داشته باشید زیرا به‌صورت غیرمستقیم به شما بازخورد داده است.
خلاصه اینکه، در این مطلب توضیح دادیم که لید یا سرنخ فروش نوعی کاربر است که با شما تعامل دارد و می‌توانید آن را به مشتری تبدیل کنید. فرایند تولید سرنخ اهمیت زیادی دارد و با روش‌هایی مانند بازاریابی محتوایی، استفاده از وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و برگزاری رویدادهای ویژه می‌توانید از کاربران سرنخ‌های مفید جمع‌آوری کنید.
فراموش نکنید که لازم است همیشه کیفیت سرنخ فروش را افزایش دهید تا هم منابع را روی قسمت‌های ارزشمند قرار دهید و هم نرخ تبدیل و فروش بیشتر شود.
