پروموشن به مجموعه فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که محصول، برند یا خدمات را به مشتریان منتقل می‌کند. هدف اصلی پروموشن، ایجاد آگاهی از محصول یا خدمات، فروش و افزایش وفاداری به برند است. پروموشن برای رسیدن به این اهداف، از روش‌ها و ابزارهای مختلفی استفاده می‌کند. این ابزارها به کسب‌وکار شما کمک می‌کنند تا محصول یا خدمات خود را به مشتریان معرفی کند و با انداختن قلاب، آن‌ها را از مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل کند.
شما می‌توانید با کمک پروموشن‌ها با مشتریان تعامل برقرار کنید و اعتماد آن‌ها را به محصول و خدمات خود جلب کنید. ما در این مطلب از وبلاگ راژکس، به تعریف پروموشن و انواع آن می‌پردازیم. از مهم‌ترین انواع پروموشن، پروموشن فروش است؛ چرا‌که می‌تواند از انواع ابزارهای تبلیغاتی استفاده کند و فروش را افزایش دهد. برای دستیابی به این اهداف، باید استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و فعالیت‌هایی را در پروموشن فروش به کار گیرید که وبلاگ راژکس در این مطلب به‌طور مفصل به آن‌ها پرداخته است.
پروموشن چیست؟
پروموشن هر تعاملی در تجارت است که تلاش می‌کند افراد را برای خرید محصولات یا خدمات، تحت تاثیر قرار دهد. کسبوکارها برند، محصولات و خدمات خود را به این هدف تبلیغ می‌کنند که مخاطبان خود را شناسایی کنند و پیامشان را به آن‌ها برسانند.
پروموشن شامل تمام راه‌هایی است که یک کسب‌وکار می‌تواند برای افزایش دیده‌شدن محصولات، خدمات یا نام تجاری خود به کار ببرد. تخفیف قیمت فروش یک محصول یا خدمات که برای مدت‌زمانی معین است، از نمونه‌های تبلیغات پروموشن فروش است.
گاهی عبارات “پروموشن” و “تبلیغات” ممکن است به جای یکدیگر استفاده شوند؛ اما مفهوم متفاوتی از هم دارند. تبلیغات یکی از پروموشن‌هایی است که می‌توانید برای تبلیغ محصول یا خدمات خود از آن استفاده کنید.
پروموشن، محصول، قیمت و کانال توزیع، 4 عنصر تشکیل‌دهنده بازاریابی هستند. اهداف پروموشن در بازاریابی معرفی محصول یا خدمت جدید، توسعه تصویر برند، ایجاد آگاهی در مشتریان، نمایش مزیت رقابتی و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است. پروموشن در بازاریابی، انواع مختلفی دارد که در ادامه، به معرفی آن‌ها می‌پردازیم.
انواع پروموشن در بازاریابی
استفاده از پروموشن در بازاریابی به هدف افزایش فروش، معرفی محصول جدید، ایجاد آگاهی از محصول و… انجام می‌شود. اکنون به معرفی انواع پروموشن در 5 دسته می‌پردازیم.
تبلیغات
کسبوکارها برای دسترسی به مخاطبان بیشتر در کوتاه‌ترین زمان، از تبلیغات به‌عنوان ابزار پروموشن استفاده می‌کنند تا محصول خود را به آن‌ها معرفی کنند. تبلیغات از راه‌های مختلفی مانند رادیو، تلویزیون، سایت‌های اینترنتی، وبلاگ و وب‌سایت، روزنامه‌ها، بیلبوردها و… انجام می‌شوند.
بازاریابی مستقیم
در این نوع از پروموشن، تعامل با مشتریان به‌صورت مستقیم و هدفمند انجام می‌شود. کسب‌وکار شما می‌تواند با ارائه محصول یا خدمات تخفیف‌دار، مشتریان را به اشتراک‌گذاری اطلاعات و تجربه خود با دیگران ترغیب کند. تعامل در این روش از طریق ایمیل مارکتینگ، پیامک، وب‌سایت، تبلیغات آنلاین، فلایر و… انجام می‌شود.
فروش شخصی
در برخی از کسبوکارها، نیاز است برای تبلیغ محصول از پروموشن شخصی استفاده شود. به این صورت که کسبوکارها نمایندگان خود را برای جلب نظر مشتریانشان به جلسات فروش با مشتری می‌فرستند. در این پروموشن، به بازخورد مشتری سریع پاسخ داده می‌شود و در نتیجه، اعتمادسازی نیز آسان‌تر ایجاد می‌شود.
روابط عمومی
پروموشن روابط عمومی، یکی از موثرترین روش‌های بازاریابی است. روابط عمومی برای تبادل اطلاعات بین شرکت یا سازمان با یک فرد یا جامعه است. روابط عمومی موثر، تصویری مطلوب از برند را در بین رسانه‌های اجتماعی ایجاد می‌کند. برگزاری کنفرانس‌های مطبوعاتی، انتشار اخبار و مصاحبه‌ها و همین‌طور اسپانسرشیپ از اقداماتی است که در پروموشن روابط عمومی برای ایجاد تصویری مناسب از یک برند انجام می‌شود.
پروموشن فروش
پروموشن فروش از همه ابزارهای بازاریابی برای تعامل با مشتریان و افزایش فروش استفاده می‌کند. پروموشن فروش یک استراتژی بازاریابی است که در آن، کسبوکارها برای افزایش علاقه یا تقاضای محصول یا خدمات خود، از یک کمپین یا پیشنهاد موقت استفاده می‌کنند. دلایل بسیاری برای استفاده از پروموشن فروش در کسبوکارها وجود دارد؛ اما دلیل اصلی آن افزایش فروش است. اجرای پروموشن فروش در انواع مختلفی انجام می‌شود که در ادامه مطلب به آن‌ها اشاره می‌شود.
انواع پروموشن برای افزایش فروش
در پروموشن فروش، 12 نوع اصلی از تبلیغات وجود دارند که همه آن‌ها برای هر کسب‌وکار، محصول یا خدماتی مناسب نیستند. هر یک از این تبلیغات فروش، راه‌های منحصربه‌فردی برای افزایش فروش و تعامل با مشتریان در کسبوکارها ارائه می‌دهند.
رقابت‌ها و چالش‌ها
رقابت‌ها و چالش‌ها بیشتر در رسانه‌های اجتماعی کاربرد دارند و به منظور افزایش تعامل با مشتری هستند. زمانی که مشتری تلاش می‌کند محصول یا تخفیف رایگان را برنده شود، تعامل برقرار می‌شود. با استفاده از این رقابت یا چالش، نام تجاری‌تان در حساب رسانه اجتماعی شخصی مشتری به اشتراک گذاشته می‌شود و این امر، منجر به تبلیغات رایگان بسیاری خواهد شد.
بسته‌های محصول
بسته‌های محصول متفاوت از خرید محصول به‌طور جداگانه هستند. این بسته محصولات را با نرخ تخفیف کلی ارائه می‌دهند و مشتریان می‌توانند خرید متنوع‌تری را تجربه کنند و احتمال اینکه بخواهند از محصول مورد علاقه خود دوباره بخرند، زیاد است.
فروش فلش
فروش بسیار کوتاهی که تخفیفات زیاد را برای مدت‌زمان محدودی ارائه می‌دهد، فروش فلش است. این روش با ایجاد حس فوریت و نیاز، به افزایش فروش منجر می‌شود.
آزمایش‌های رایگان
یکی از رایج‌ترین تبلیغات فروش و امیدوارکننده‌ترین استراتژی برای رشد پایگاه مشتری، آزمایش‌های رایگان یا نسخه‌های نمایشی است. شما می‌توانید ارائه محصول به اولین خریدار، بدون پرداخت هزینه را آزمایش کنید و نظر مشتری را در مورد تخفیف بپرسید.
ارسال رایگان
تبلیغات ارسال رایگان، می‌توانند تا میزان 70 درصد از مشتریانی که با دیدن هزینه‌های حمل‌ونقل، سبد خرید خود را رها می‌کنند، کم کنند. اندک زیانی که با تقبل‌کردن هزینه‌های حمل‌ونقل به وجود می‌آید، با خرید رضایت‌بخش مشتری جبران می‌شود.
محصولات رایگان
در ترفند محصول رایگان، با ارائه یک محصول کوچک رایگان، یک محصول بزرگ‌تر نیز به فروش می‌رود. این امر به افزایش جریان فروش، بدون هیچ هزینه‌ای کمک می‌کند.
محصولات ویژه اولین خریدار
این تخفیفات، استقبالی ویژه از خریدارانی است که برای اولین بار از شما خرید می‌کنند. مشتریان تمایل بیشتری به خرید با تخفیف دارند. از آن‌جایی که این تخفیف، یک بار انجام می‌شود، درآمد زیادی را از دست نمی‌دهید.
تبلیغات ویژه
تبلیغات BOGO یا “یکی بخر، یکی ببر”، برای گسترش آگاهی از محصول انجام می‌شوند. همین‌طور مشتری می‌تواند محصول اضافی را به یکی از دوستان یا اعضای خانواده خود بدهد؛ به این صورت، یک تبلیغ شفاهی صورت می‌گیرد و یک پایگاه مشتری ایجاد می‌شود.
کوپن‌ها
کوپن‌ها را به مشتریان فعلی برای وفاداری به برندشان پاداش می‌دهند و آن‌ها را به خریدهای آینده تشویق می‌کنند. این امر در شرکت‌هایی موثر است که از کارت‌های پانچ استفاده می‌کنند و با ایجاد ترفند دریافت یک محصول رایگان در ازای چند خرید، مشتریان را به خرید تشویق می‌کنند.
تبلیغات ویژه
تبلیغات ویژه یا Upsell به اندازه دیگر تبلیغات رایج نیستند؛ اما همچنان می‌توانند موثر باشند. تبلیغات ویژه به این صورت است که به مشتریانی که برای اولین بار به سوی محصولات یا خدمات می‌آیند، نسخه ارزان‌تری از یک محصول را ارائه می‌دهند و با گذشت زمان، تیم فروش برای متقاعد‌کردن آن‌ها برای خرید گزینه‌های گران‌تر و موثرتر تلاش می‌کنند.
اشتراک‌ها
اشتراک‌ها همیشه در پروموشن فروش قرار نمی‌گیرند؛ چرا‌که تمایل به خرید طولانی‌مدت دارند. داشتن مقادیر متفاوت از یک محصول در قیمت‌های متفاوت، یک تاکتیک ارتقای فروش است.
کمک‌های مالی
کمک‌های مالی یک راهکار عالی برای ایجاد اعتبار و حسن‌نیت در پایگاه مشتری هستند. بیشتر کمک‌های مالی، زمانی موثر هستند که شرکت بخشی از فروش خود را در یک دوره معین به خیریه کمک کند.
استراتژی‌های پروموشن فروش
پروموشن فروش از تنوع بالایی برخوردار است و به‌عنوان یک استراتژی فروش در هر مرحله از فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد. به این منظور، شناخت بهترین شیوه‌ها، فعالیت‌ها و تکنیک‌های تبلیغات فروش از اهمیت بالایی برخوردار است و موفقیت تبلیغات شما را تضمین می‌کند. در ادامه، به معرفی استراتژی‌های پروموشن فروش می‌پردازیم.
استراتژی کشش
وادار‌کردن مشتری به دور‌کردن محصول از شرکت، استراتژی کشش است که به صورت تخفیف، BOGO و… انجام می‌شود. استراتژی کشش از متداول‌ترین استراتژی‌ها در همه مشاغل است.
استراتژی فشار
هل‌دادن محصول از شرکت به سمت مشتری، استراتژی فشار است و از طریق فروش B2B انجام می‌شود. شرکت‌های مادر به توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان به دلیل فروش محصولات اضافی، پاداش می‌دهند.
استراتژی ترکیبی
این استراتژی، ترکیبی از استراتژی کشش و فشار است. به این صورت که شرکت برای جابه‌جایی محصول از استراتژی فشار و برای تشویق به خرید از خرده‌فروشان، از استراتژی کشش استفاده می‌کند.
تکنیک‌های پروموشن فروش
چند نکته برای استفاده از بهترین تکنیک‌های پروموشن فروش توصیه می‌شود. می‌توانید صرف‌نظر از اینکه کدام استراتژی را به کار گرفته‌اید، آن‌ها را در کسب‌وکار خود اجرا کنید. در ادامه، به ذکر این نکات می‌پردازیم.
شناخت مخاطب خود
آیا به دنبال تبلیغ یک محصول جدید هستید؟ به دنبال افزایش فروش محصول موجود هستید؟ طرح این پرسش‌ها به شما کمک می‌کند تا انتخاب کنید کدام پروموشن فروش برای شرکت شما در آن زمان مناسب‌تر است.
تاکید بر کمبود یا فوریت
بهتر است پروموشن فروش شما کوتاه‌مدت باشد و به دلیل اجرای آن تاکید کنید. اگر خطر به‌اتمام‌رسیدن محصول یا محدودیت زمان وجود داشته باشد، مشتریان انگیزه بیشتری برای خرید خواهند داشت.
هماهنگی پروموشن فروش با شرکت
ثبات در همه جنبه‌های فروش، کلیدی است و با تبلیغات فروش تفاوتی ندارد. اگر در کار فروش محصولات بلندمدت مانند الکترونیک هستید، منطقی نیست به مشتریانتان بسته اشتراکی بدهید؛ در حالی که آن‌ها فقط چندسال یک‌بار خرید می‌کنند!
فعالیت‌های پروموشن فروش
شما می‌توانید با بررسی و پیش‌بینی رفتار مشتریانتان، برای فعالیت‌های پروموشن فروش خود برنامه‌ریزی کنید. در ادامه، برخی از فعالیت‌ها را در این خصوص ذکر می‌کنیم.
استفاده از تاریخ‌های کلیدی در اجرای تبلیغات
با بررسی فروش سالانه خود، زمان احتمالی خرید مشتریانتان را به دست آورید و برای تبلیغاتتان در آن دوره زمانی، برنامه‌ریزی کنید.
ارائه برنامه وفاداری به مشتریان به‌عنوان پاداش
از یک برنامه وفاداری استفاده کنید و مشتریان را در جریان فروش، محصولات شرکت و نقاط عطف شرکت قرار دهید. برنامه وفاداری، اهمیت شما به مشتریانتان را نشان می‌دهد و در هر شکلی، می‌توان آن را قالب‌بندی کرد.
مزایای اجرای پروموشن فروش
اجرای پروموشن فروش در کسبوکارها مزایایی دارد که بهتر است برای دستیابی به اهدافتان با آن‌ها آشنا شوید. موارد زیر از مزایای اجرای پروموشن فروش هستند.
ایجاد سرنخ‌های جدید
افزایش جذب مشتری به وسیله تبلیغات فروش با ارائه تخفیفات، محصولات رایگان، آزمایش‌های رایگان و…
معرفی یک محصول جدید
ارائه تبلیغ یا تخفیف برای یک محصول جدید، یک راه عالی برای تشویق مشتریان جدید به خرید و ایجاد آگاهی از محصول بدون انجام ارائه فروش است.
فروش مازاد موجودی
تبلیغات فروش می‌توانند به فروش موجودی‌های انباشته در انبار کمک کنند و به جذب مشتریان جدید نیز منجر شوند.
پاداش‌دادن به مشتریان فعلی
پرورش مشتریان در طول زمان، برای بالا نگه‌داشتن اعتبار و وفاداری برند ضروری است؛ بنابراین موفقیت در فروش در اولین خرید متوقف نمی‌شود. تبلیغات فروش راهی آسان برای ارائه تخفیف، کوپن یا محصولات رایگان به مشتریان وفادار است تا همچنان با برند شما درگیر بمانند.
استراتژی‌های پروموشن فروش
بسیاری از شرکت‌ها از تبلیغات فروش در پایان هر ماه یا هر سه ماه استفاده می‌کنند. بهتر است از این استراتژی کمتر استفاده کنید؛ چرا‌که مشتریان به انتظار برای فروش در موعد مقرر عادت می‌کنند.
معایب اجرای پروموشن فروش
بیشتر تبلیغات فروش، با موفقیت به افزایش فروش منجر می‌شوند؛ اما بهتر است هنگام استفاده از تبلیغات فروش، به معایب آن در فروش نیزر توجه کنید.
تبلیغات فروش و کاهش ارزش برند
یک پیش‌فرض کلی در بازار مصرف وجود دارد که اگر یک نام تجاری، زیاد تبلیغ می‌شود، به این دلیل است که آن کسب‌وکار در فروش محصول خود به مشکل خورده است! ممکن است محصولی در خط تولید شما وجود داشته باشد که تبلیغات فروش کل محصولاتتان را پوشش دهد؛ این موضوع باعث می‌شود مشتریان فکر کنند کسب‌وکار شما در حال شکست است.
تبلیغات فروش و پیچیده‌شدن فروش مجدد محصول به قیمت اصلی
ممکن است در زمان تبلیغات فروش، مشتریانی را جذب کنید که هرگز قیمت کامل محصول شما را پرداخت نکرده باشند و پس از پایان تبلیغات و بازگشت به قیمت اصلی، این مشتریان حذف شوند. تعیین جدول زمانی دقیق تبلیغاتی و ایجاد فاصله بین تبلیغات بسیار مهم است.
افزایش هزینه‌ها در تبلیغات فروش
از دیگر عوامل خطرناک در تبلیغات، هزینه‌ها هستند. بر اساس بررسی‌های انجام‌شده، یک کسب‌وکار به‌طور متوسط 66 درصد از بودجه تبلیغاتی خود را صرف تبلیغات فروش می‌کند. اگر تبلیغات به‌اندازه کافی سودآور نباشند، این هزینه‌ها آسیب جدی به کسبوکارها وارد می‌کنند.
دستاوردهای استفاده از پروموشن
- تصویر ذهنی برند را تقویت می‌کند؛
- فروش دوره‌ای را افزایش می‌دهد؛
- محصول جدید را در بازار راه‌اندازی یا لانچ می‌کند؛
- مشتری‌های وفادار به دست می‌آورد؛
- از رقبا پیشی می‌گیرد؛
- کانسپت جدید از محصولات و خدمات فرهنگ‌سازی می‌شود؛
- تعامل و مذاکره با خریدار به‌صورت حضوری ایجاد می‌شود و نظرات، انتقادات و پیشنهادهای مشتریان بررسی می‌شود؛
- فروش و تبلیغات، به‌صورت همزمان امکان‌پذیر می‌شود؛
- به کمک پروموشن از مناسبت‌ها، جشن‌ها، مسابقات، کارناوال‌های تبلیغاتی و… به بهترین شکل بهره‌برداری می‌شود.
تفاوت‌های تخفیف و پروموشن
در این مطلب به پروموشن با جزئیات پرداخته شد؛ اما شاید این سوال برای شما پیش آمده باشد که بین پروموشن و تخفیف چه تفاوت‌هایی وجود دارد؟ برای اینکه درک درستی از این مفاهیم داشته باشید، به بیان مواردی از این تفاوت‌ها می‌پردازیم.
- تخفیف کاهش قیمت پایه یک محصول است؛ اما پروموشن ابزاری برای ایجاد آگاهی از محصول یا خدمات است و همین‌طور ابزاری برای افزایش فروش در کسب‌وکارهاست.
- تخفیف بخشی از پروموشن است؛ پرموشن یکی از مهم‌ترین عناصر بازاریابی است.
- تخفیف را می‌توان به هر بخشی از کانال توزیع ارائه داد؛ اما پروموشن قابل ارائه به مشتری، کارمندان فروش و اعضای کانال توزیع است.
- هدف از تخفیف، افزایش فروش در کوتاه‌مدت، فروش کالاهای در حال انقضا، ارزش‌آفرینی برای مشتریان وفادار و تشویق اعضای کانال توزیع برای فروش موثر است؛ اما هدف پروموشن، ایجاد علاقه به محصول یا خرید، آزمایش یا خرید آن، جذب مشتریان جدید و نگه‌داشتن مشتریان فعلی، حفظ مزیت رقابتی و بهره‌گیری از فرصت‌های بازار است.
- تخفیف در بهبود فروش سازمان در کوتاه‌مدت موثر است؛ اما پروموشن در بهبود فروش سازمان، هنگام معرفی یک محصول یا خدمت، تاثیرگذار است.
- تخفیف شامل تخفیفات مربوط به خرید، تخفیفات مربوط به پرداخت، تخفیفات مربوط به مقدار، تخفیفات مربوط به ویژگی‌های مشتریان، کارت تخفیف، کوپن و بازگشت وجه می‌شود. انواع پروموشن شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم، فروش تخصصی، پروموشن فروش و روابط عمومی است.
سخن پایانی
در این مطلب از وبلاگ راژکس، با پروموشن و انواع پروموشن در بازاریابی آشنا شدید. پروموشن فروش یکی از انواع پروموشن‌هاست که می‌تواند در آن از انواع ابزارهای بازاریابی برای تعامل با مشتریان و افزایش فروش استفاده شود. در پروموشن فروش، از 12 نوع از تبلیغات استفاده می‌شود که هر یک از این تبلیغات فروش، راه‌های منحصربه‌فردی برای افزایش فروش و تعامل با مشتریان در کسبوکارها ارائه می‌دهند. لازم به ذکر است در صورت تصمیم به استفاده از پروموشن در معرفی محصول یا خدمات شرکتتان، به پروموترهای حرفه‌ای در این زمینه مراجعه کنید. از شما دعوت می‌کنیم وبلاگ آژانس دیجیتال مارکتینگ راژکس را در دیگر مطالب مفید و کاربردی‌اش همکاری کنید.
